Settembre è storicamente un mese difficile e complesso da vendere, la “desiderata” di ogni albergatore è quella di avere l’hotel pieno con prezzi alti come la settimana di ferragosto. Oggi voglio consigliarti le migliori strategie per avere un settembre con i fiocchi prima delle TUE meritate vacanze.
L’idea è quella di chiudere con il botto: “facciamo un settembre bello pieno e andiamo alla grande”. Spesso però, per non dire ogni anno, vedo molti di questi sogni di gloria infrangersi contro la dura realtà: settembre è e rimarrà un mese difficile da vendere, soprattutto per il comparto leisure. Il sogno infranto accade per un solo motivo: manca una strategia adeguata a promuovere un mese che storicamente è più difficile da vendere rispetto a giugno, luglio e agosto. Tralasciando il perché settembre sia più difficile da vendere, vado subito al sodo: ecco alcune tecniche e strategie che puoi applicare (da subito) nella tua struttura alberghiera.
La regola di base per vendere più camere a settembre
La regola fondamentale per vendere a settembre è contestualizzare tutto quello che ti dirò, adattando i consigli e le strategie alla tua realtà, ovvero alla tua struttura e al tuo target principale. Le strategie come logica sono universali, sono le cose migliori in assoluto che tu possa attuare, ma il “come” attuarle dipende, appunto, dal contesto in cui il tuo hotel, b&b, campeggio, villaggio turistico lavora.
Devo essere più chiaro? Ok, ti faccio degli esempi pratici:
- Se la tua struttura lavora SOLO con le famiglie, perché sei un Family Hotel (cosa buona chiaramente, perché significa che hai una focalizzazione precisa), mettiti in cuore in pace: a partire dalla riapertura di scuole e asili, non si vende più.
- Se i tuoi clienti amano la bici e scelgono il tuo hotel per le vacanze sportive (perché magari offri la colazione del campione, la guida per i tour, un garage attrezzato con officina, ect.) allora settembre è un ottimo mese per te: piace molto ai ciclisti.
Perché ti ho fatto questi esempi? Perché poi non voglio che ti aspetti bambini e famiglie il 28 di settembre con le scuole e asili aperti da 10 giorni, ok? Fatta questa doverosa premessa, siamo pronti a partire! Non ho la bacchetta magica e non posso moltiplicare i clienti che visitano una destinazione: l’idea però è che dormano da te e non dal tuo vicino di casa 😉 Ecco quindi 7 azioni che devi ASSOLUTAMENTE FARE per vendere il maggior numero di camere possibili nel mese di settembre.
1. Prepara un’offerta alla quale nessuno possa dire di no!
Non ti sto parlando di sconti alla Groupon! Prepara una proposta commerciale per il mese di settembre, con un prezzo da te definito, e pubblicala in primo piano sul sito del tuo hotel.
Esalta ogni aspetto di una vacanza fatta in questo periodo, quali sono i vantaggi, le opportunità che in altri mesi non è possibile avere, come ad esempio la tranquillità, i servizi sempre eccellenti e una maggiore attenzione al cliente in città, nei parchi, durante le visite guidate e le escursioni. Oltre a un clima più mite, i tuoi clienti avranno la fortuna di viaggiare senza code interminabili ai caselli, senza il rischio dell’esodo e il contro-esodo, senza il rincaro del carburante. La tua offerta deve essere talmente irresistibile per chi la legge da diventare irrinunciabile: non prenotarla sarebbe un peccato capitale!
2. Invia una newsletter a chi ha prenotato a settembre negli ultimi 2-3 anni.
Usa il tuo database proprietario, come ha già suggerito Benedetta proprio la settimana scorsa, e prepara una newsletter dedicata SOLAMENTE a chi ha prenotato nel tuo hotel a settembre negli ultimi 2-3 anni.
A questi clienti che sono stati nella tua struttura nel mese di settembre degli anni passati, ricorda gli ottimi servizi che offre il tuo hotel e il prezzo molto più competitivo rispetto ai periodi di alta stagione. Falli sentire speciali perché hanno scelto il mese di settembre per le proprie ferie!
3. Invia una newsletter a chi ha chiesto informazioni per settembre negli ultimi 2-3 anni, ma NON ha prenotato.
Prepara una newsletter dedicata solo a chi, dopo averti richiesto delle informazioni per un soggiorno nel mese di settembre, non ha portato a termine la prenotazione. Ricorda loro che settembre è un ottimo mese per soggiornare in tranquillità e che quest’anno IN PARTICOLARE hai un’offerta che non possono rifiutare perché contiene questo, quello e quell’altro.
Perché lo fai? Perché ci tieni particolarmente che quest’anno possano trascorrere una vacanza presso il tuo hotel, quella vacanza che negli anni passati purtroppo non hanno potuto fare. Falli sentire importanti e offri loro un “diritto di prelazione”, un vantaggio nel prenotare quell’offerta così speciale che tutti vorrebbero.
4. Invia una newsletter a TUTTI gli ospiti che hanno soggiornato nella stagione in corso.
Perché dovresti? Per ringraziarli di aver scelto il tuo hotel. E quale miglior ringraziamento di un’offerta dedicata solo a loro che sono i tuoi migliori clienti? Offri loro l’opportunità di trascorrere ancora del tempo in completo relax nella tua struttura prima dell’inizio dell’inverno.
Molte persone hanno ancora a disposizione alcuni giorni di ferie nel mese di settembre e di solito usano questo periodo per fare una “seconda vacanza”. Fai leva sull’esperienza positiva che hanno vissuto nella tua struttura e invitali a scegliere il tuo hotel di nuovo per trascorrere insieme almeno un weekend lungo.
Dell’importanza dell’email marketing e delle liste profilate te ne aveva già parlato Maria Chiara: la newsletter giusta, inviata alla persona giusta, al momento giusto, converte!
5. Attiva una campagna promozionale su Facebook.
La tua campagna a pagamento su Facebook deve essere mirata, specifica e chirurgica: crea un pubblico personalizzato su Facebook, prendendo tutte le email delle persone che hanno prenotato nel tuo hotel a settembre negli anni passati o hanno semplicemente richiesto informazioni per quel periodo, ma non hanno soggiornato. Qui la nostra Giulia ti spiega come creare dei target audience per promuovere il tuo hotel su Facebook.
6. Crea una campagna Pay-per-Click.
Google AdWords è un ottimo alleato per settembre: fondamentale però scegliere con cura le keyword! Le persone che vanno in vacanza prima della fine della stagione hanno le idee chiare su cosa stanno cercando:
- Usa chiavi di ricerca specifiche per settembre;
- Imposta un budget giornaliero adeguato alle dimensioni della tua struttura, ma non essere troppo parsimonioso. Ricorda che ti giochi tutto in 10, massimo 15 giorni!
- Usa le preziose (e poco utilizzate) estensioni annuncio per ottimizzare le campagne Adwords e migliorare le performance.
7. Recall, recall e ancora recall.
Dimmi la verità, questi non li fai mai vero? Lo sapevo! 😡
Il recall è indispensabile! Se hai un sistema professionale di vendita camere potrai farlo in maniera automatizzata, come ti ha già spiegato Sara nel suo articolo sulla marketing automation per gli hotel.
Altrimenti, mi dispiace per te, dovrai fare un recall manuale o “vocale” al telefono ri-contattando tutti quelli che hanno richiesto informazioni per settembre, ma non hanno prenotato, dando la tua PIENA disponibilità per offrire maggiori informazioni e spiegando eventuali nuovi vantaggi che puoi proporre.
Sì, sì, esatto, TUTTI, anche a quelli che hanno richiesto settembre a fine maggio!
Se vuoi fare un settembre da campioni, queste cose le devi fare TUTTE. Solo così potrai vendere il maggior numero di camere possibili, che ti ricordo saranno quelle il tuo “vicino di casa” non riuscirà a vendere, perché non ha messo in campo azioni mirate.
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