Il nuovo anno è iniziato solo da un mese e mezzo e già nell’aria si odono gli echi del tormentone che di solito affligge l’albergatore a febbraio: “come andrà la stagione?”. Nessuno lo sa di preciso, ma posso dirvi con certezza che siete ancora in tempo per aggiustare il tiro nelle vostre attività di mail marketing.
Per farlo al meglio iniziamo parlando degli errori più frequenti che è possibile evitare, magari proprio mentre state preparando la newsletter per San Valentino (per l’occasione ho deciso di farvi 2 regali, uno di questi è un bonus-track dedicato al Santo, proseguite nella lettura…).
Di errori se ne fanno tanti, ma quelli su cui è opportuno riflettere sono solo 4:
1 Pensare di accontentare tutti
2 Usare le newsletter solo per vendere camere
3 Non creare un calendario di invio
4 Essere monotoni e scontati
Analizziamoli nel dettaglio:
Costruire un’identità
L’hotel non è solo un luogo dove si mangia e si dorme più o meno bene, è uno spazio dove il mio ospite deve sentirsi accolto e coccolato proprio come lui desidera. E non si può sperare di farlo al meglio accontentando tutti. Per questo è necessario costruire una identità specifica che si basa sui propri punti di forza, su quello che sappiamo fare meglio degli altri. Fosse anche solo far pagare meno o servire una fantastica colazione sul mare. Sul piano della comunicazione questo significa costruire messaggi mirati e precisi, chiari e puntuali dove l’effetto “di tutto un po’” deve essere evitato.
“Less is More and an USP is always better”, diceva il saggio, ma come trovare questa unique selling proposition o argomentazione esclusiva di vendita? Semplice! Basta rispondere onestamente alla domanda: in cosa siamo i migliori?
I vostri ospiti vogliono sempre e solo il meglio al miglior rapporto qualità prezzo e faranno qualunque cosa per ottenerlo: se non siete competitivi non potete lamentarvi dei risultati che non arrivano. Essere competitivo per un hotel significa trovare il servizio in cui si eccelle, il target principale a cui interessa la nostra offerta e il media-mix giusto per colpirlo.
Significa essere consapevoli dell’importanza di costruirsi un’identità solida, che si fonda su:
- i servizi che mi differenziano dagli altri
- una politica di prezzo competitiva
- un’eccellente marketing strategy
Oggi non ci si può più improvvisare. Pena la chiusura, se non domani grazie a qualche cliente affezionato, dopodomani, quando è necessario rinnovarsi e cambiare per crescere. Cosa cercano i miei ospiti veramente e cosa posso fare per soddisfarli al meglio? Domande che sembrano lontane dall’obiettivo di creare una newsletter efficace, ma una newsletter efficace si realizza solo se so chi sono, cosa faccio e, soprattutto, come lo faccio meglio degli altri.
L’importanza della fiducia e del valore
Le vostre newsletter non servono solo a vendere camere, ma anche a creare e mantenere un legame con i prospect. Meglio ancora con gli esseri umani potenziali clienti con i quali è fondamentale creare un rapporto che si basa sull’interesse e sulla fiducia. Una volta creata una relazione con queste caratteristiche, allora sarete in grado di vendere la vostra camera, ma soprattutto sarete in grado di farlo non solo oggi, ma sempre. Per farvi conoscere e creare fiducia si lavora sull’offrire contenuti che vi riguardano e che interessano.
Nel vostro email marketing plan (ne abbiamo parlato QUI) il ritmo degli invii dovrebbe essere questo:
welcome mail> contenuto> contenuto> offerta> contenuto> contenuto> offerta
Dunque offrite valore, l’unico modo per creare una relazione di fiducia che ha il 90% in più di probabilità di tradursi in una vendita. Non sapete che cos’è una welcome mail? È la newsletter di benvenuto che saluta gli ospiti che si sono iscritti alla vostra newsletter. Perché è importante? Perché presentarvi è fondamentale, oltre che buona educazione. È il momento in cui mettete le basi per la relazione di fiducia di cui sopra. Nella newsletter di benvenuto ricordate ai vostri clienti/prospect chi siete e cosa potete fare per loro, rispettandoli e dando loro la possibilità di rinnovare questo patto di fiducia oppure no, quindi inserendo sempre la possibilità di dis-iscriversi.
Dopo la welcome mail numeri e statistiche d’oltreoceano suggeriscono di inviare un contenuto, per iniziare con il piede giusto il vostro rapporto. Se uscite a cena con la potenziale fidanzata non le chiedete al primo appuntamento di sposarvi. Per questo è buona regola alzare la posta solo dopo almeno due mail di contenuto. Non ci stancheremo mai di ripeterlo: offrite valore, i vostri lead ve ne saranno grati!
Vietato improvvisare
Per pianificare l’attività di mail marketing è fondamentale avere ben chiaro il calendario degli invii per organizzare al meglio il lavoro. Un buon calendario inserisce al suo interno tutte le tipologie di invio in programma e, in linea di massima, è mensile.
Facciamo un esempio. Come potrebbe essere strutturato il calendario di febbraio di un family hotel? Ho realizzato per voi un calendario-regalo che potete scaricare qui e stampare come promemoria.
Da notare l’alternanza fra offerte e contenuti a favore di questi ultimi e la preferenza di determinati giorni della settimana per l’invio di offerte, in particolare il martedì e il giovedì, considerati fra i più produttivi in termini di interesse e risultati, rispetto a giornate come il lunedì, il mercoledì e il venerdì più indicate per contenuti editoriali.
Nel calendario family la prima newsletter di febbraio si focalizza su un servizio che l’hotel dedica alle famiglie, nuovo o vecchio che sia poco importa, esiste ed è bene farlo conoscere al target. Nella seconda newsletter del mese parlo del Carnevale, di come si festeggia nel luogo in cui si trova l’hotel e, se c’è, inserisco un richiamo ad un’offerta collegata. La terza è una vera e propria dem, un messaggio commerciale, e lo dedico a un’offerta che ho creato per invogliare le famiglie a trascorrere la Pasqua nel mio hotel. A San Valentino invierò un contenuto dedicato (vedi il bonus-track a seguire) mentre intorno alla fine del mese propongo una nuova offerta per giugno. Infine, se il mio hotel è un vero family, non avrò problemi a trovare un nuovo servizio dedicato alle famiglie da approfondire. Questo calendario è molto denso. Diciamo che questi sono gli invii da non superare, pena la disiscrizione dalla lista. Ma possiamo anche considerare che questi invii non vengono fatti tutti verso la stessa lista. Quindi la Pasqua la inviamo solo a chi è interessato, così come Giugno. Questo presuppone avere differenti liste di invio. Quindi le mie mail non sono inserite in un’unica lista indistinta che uso sempre e comunque, ma sono disponibili in più liste profilate per interesse a cui spedire newsletter mirate. Questo risultato si ottiene in molti modi, alcuni anche piuttosto complicati. Volete sapere come farlo in modo semplice? Il nostro tool di prenotazione Mr PRENO vi consente, tra le sue tante funzioni che potete approfondire su https://www.mrpreno.net/ anche di estrapolare tutte le liste che volete, create in base a criteri che permettono un’ottima segmentazione.
Oppure possiamo fare un buon lavoro di remarketing e inviare, ad esempio, la seconda newsletter sui servizi family solo a chi ha aperto la prima. Le possibilità sono molte come vedete. Ci vuole una griglia abbastanza ferrea, ma anche molta flessibilità e creatività per realizzare una pianificazione che funziona e dà buoni risultati. Ci sono anche strutture alberghiere che individuano differenti target e quindi utilizzeranno più di un calendario integrandoli. Sempre però avendo ben chiaro il punto 1: non posso accontentare tutti al meglio.
Fatevi notare con intelligenza
Una stessa ricorrenza può dar luogo a messaggi diversi. Prendiamo ad esempio San Valentino e veniamo al bonus-track che ho deciso di regalarvi e che può ispirarvi nella realizzazione della newsletter dedicata al Santo più commercializzato della storia.
Bonus-track Speciale San Valentino
San Valentino non è solo una ricorrenza dedicata alle coppie, ma può essere usata con grande profitto anche per celebrare una sconfinata serie di legami affettivi. Iniziamo dal nostro hotel con target famiglia, niente di meglio che raccontare nella newsletter, che invierete rigorosamente il 14 febbraio, con immagini e parole ben dosati, l’amore che lega i genitori ai figli oppure la passione che lega lo staff dell’hotel o i proprietari ai clienti, magari puntando sull’ironia se si vuole stemperare la retorica del momento.
Gli hotel con target coppia, quello in genere privilegiato per San Valentino, possono augurare il meglio a tutte le coppie (anche quelle che non hanno scelto di trascorrere la festività coccolati nel proprio hotel con tanto di dettagli sui servizi dedicati che si sono persi). Diamo per scontato che un hotel con questo target a San Valentino debba solo fare gli auguri e che tutta l’attività di mail marketing si sia conclusa con un last minute, se necessario, il giorno o la settimana precedente.
Infine per gli hotel con target business, quello più difficile da raggiungere, si può inviare una newsletter che racconti la dedizione che l’hotel ha per il suo cliente tipo (magari evidenziando un servizio business fondamentale che viene curato con amore).
Insomma ricordatevi che i vostri potenziali clienti riceveranno decine di newsletter tutte più o meno simili, quindi per farvi notare differenziatevi e fatelo con intelligenza, classe e un pizzico di ironia.
Se volete realizzare campagne di mail marketing efficaci e senza errori, se siete disposti a mettervi in gioco per ottenere il massimo dal vostro hotel è arrivato il momento di contattarci, sapremo aiutarvi al meglio!
