Vendite online : quando conviene realizzare un ecommerce?

Leonardo Serboni Leonardo Serboni   |   13 luglio 2016

Se hai un negozio o un’attività commerciale sai che nel 2016 essere online è fondamentale. Se stai leggendo questo articolo forse non hai ancora scelto come presidiare la rete e stai cercando il consiglio giusto per avviare la tua attività online oppure sei semplicemente curioso di capirci qualcosa in più sull’argomento ecommerce.

Se fino a oggi non hai saputo rinunciare al traffico delle vie dello shopping per aprire un nuovo punto vendita o allo spazio pubblicitario più in vista del centro storico della città in cui vivi, difficilmente saprai resistere al luogo dove questa mole di traffico, dati e informazioni assume un senso online: il tuo sito ecommerce.

Veniamo al dunque: quando conviene aprire un ecommerce?

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Riuscire a rispondere in modo certo a questa domanda è una sfida ardua e forse riuscirai ad avere una risposta certa solo dopo aver fatto un’attenta analisi dei tuoi obiettivi e dei principali punti di forza della tua offerta. Dopo l’analisi potresti quanto meno accorgerti di essere in grado di limitare i rischi di una mossa azzardata, dettata solo dalla fretta di adottare una soluzione sulla bocca di tutti.

Già, perchè è vero che in un periodo di continua crisi e incertezza l’ecommerce è uno dei pochi settori che continua a crescere in doppia cifra di anno in anno, ma è anche vero che sono circa 7 su 10 i negozi online che falliscono. Essere tra quei 3 che continuano a esistere e a generare vendite dovrebbe essere il tuo obiettivo primario, per questo prima di imboccare la strada sbagliata voglio provare a darti qualche prezioso consiglio per raccogliere le idee e capire quale soluzione adottare per la tua attività e se realizzare un ecommerce fa davvero al caso tuo o meno.

Presupposto fondamentale: non basta essere online per vendere

Nel mercato digitale le maggiori difficoltà da tener presenti riguardano aspetti di carattere culturale. Molto spesso l’approccio all’ecommerce e il relativo budget allocato in termini di risorse e tempo è condizionato da pregiudizi o falsi miti sul mondo della vendita online.
Probabilmente se un consulente venisse a dirti che non hai bisogno di investire sul tuo punto vendita per vendere lo prenderesti per matto, eppure sono diversi a credere che l’ecommerce sia la via più economica per incrementare le vendite.

Aprire un sito web con annesso carrello della spesa (il famoso sito web ecommerce) è un’azione che comporta gli stessi rischi e le stesse probabilità di insuccesso, anche se in forma diversa, dell’apertura di un negozio sotto casa.

Bisogna crederci e non pensare all’ecommerce come un canale di ripiego o peggio ancora, come una panacea in grado di risolvere i problemi aziendali.
I problemi di natura tecnica si risolvono, la grafica e la comunicazione diventano semplici quando decidi di affidarti alla persona giusta, l’esperienza di acquisto si aggiusta e si calibra sulle azioni effettive dei consumatori. Tutto si risolve.
Ma le domande che ti porrai quando cominci a progettare il tuo ecommerce, le domande che riguardano i tuoi clienti e il tuo prodotto, sono quelle che fanno la differenza. Questo non vuol dire che bisogna dimenticare i punti precedenti, solo che vanno messi nell’ordine dovuto all’interno del tuo progetto di ecommerce.

La chiave del successo: porsi domande strategiche

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Per molti imprenditori il punto di partenza sembra essere il disegno della home page, la grandezza o la forma del logo, gli elementi tecnici di cui hanno sentito parlare.
La chiave del successo è piuttosto la tua conoscenza dell’attività: perché puoi sempre affidare a qualcuno la realizzazione tecnica del sito, ma non puoi affidare ad altri la gestione del tuo business.
Quali prodotti voglio vendere? Come faccio a trovare i miei clienti? Come faccio a convincere i clienti a comprare?
Se sei in grado di rispondere a queste domande sarà più semplice prendere le decisioni strategiche per il successo del tuo e-commerce. La vera ricchezza della tua attività è la tua strategia per acquisire clienti, per valorizzare i prodotti, per far ritornare i clienti ad acquistare, la tua capacità di innovare un modello statico, di uscire dai confini delle cose scontate, di allargare i confini della tua capacità di attrarre visitatori interessati.

Quindi: 10 casi in cui è utile realizzare un ecommerce

1. Hai bisogno di ridurre i costi di gestione della tua attività: a differenza di un negozio fisico, un negozio online non sostiene ingenti spese per l’affitto o per i servizi (luce, gas, telefono, rifiuti). Più i costi di gestione di un’attività sono alti più l’ecommerce può rappresentare un canale di sostegno o alternativo alla vendita offline.
Quindi costi e non prezzi. In molti sono portati a credere che l’ecommerce funzioni solo a patto di avere il prezzo più basso. Non è sempre così, a volte l’esclusività e la capacità di intercettare la propria nicchia di mercato possono fare la differenza.

2. Vuoi disintermediare: che tu sia un artigiano o un giovane maker, aprire un ecommerce ti permetterà di vendere il tuo prodotto DIRETTAMENTE al cliente finale, abbattendo così i costi connessi agli intermediari. Chi si rivolge ai marketplace (come eBay, Amazon, etc…) conosce anche l’importanza della disintermediazione dagli stessi operatori online.
Sebbene la presenza nei vari merchant aiuti la crescita dell’ecommerce, ti obbliga a perdere il contatto con il cliente e le sue informazioni.

3. Hai possibilità di investire: l’ ecommerce richiede sia investimenti iniziali che ti possano permettere di semplificare il sistema di gestione (back-office, integrazione con il gestionale di magazzino, etc..) e accelerare il tuo processo di promozione ma anche degli investimenti nel tempo, indirettamente proporzionali all’aumento del fatturato. Se questa condizione non ti spaventa forse l’ecommerce fa per te.

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4. Vuoi ampliare la platea dei possibili acquirenti:
È un’affascinante particolarità che spinge ogni attività commerciale ad aprirsi senza riserve verso la vendita online: un negozio online, per sua natura, si rivolge all’intero pubblico di consumatori presenti su questo pianeta. Se il tuo negozio fisico soffre una clientela limitata, spesso occasionale dovuta a dei vincoli geografici, dovresti iniziare a prendere in considerazione l’ipotesi di offrire i tuoi prodotti online.

5. Lavori in un settore in cui l’assistenza clienti è fondamentale: se l’assistenza clienti fa la differenza nel tuo settore, potresti sperimentare tutte le possibilità di interazione che la presenza online ti offre. Dalle live-chat sul tuo ecommerce, fino al social care sui canali social.

6. Vuoi avere sotto controllo il tuo magazzino in tempo reale: ottimizzare l’approvvigionamento in maniera sistemica e matematica è il sogno segreto di ogni rivenditore. Aprire un negozio online ti permette, attraverso software gestionali dedicati, di stabilire subito quali sono i prodotti più cercati e venduti in modo da avere minori giacenze di magazzino possibile e smaltire i prodotti meno richiesti attraverso offerte, sconti e vendite promozionali.

7. Hai bisogno di una gestione più snella delle attività aziendali: se vuoi alleggerirti di quelle attività che non producono direttamente valore, puoi beneficiare della semplicità di gestione che l’ecommerce comporta per la tua azienda. Tutte quelle attività che spesso vengono considerate noiose, come quelle amministrative, diventano più veloci e facili da gestire.

8. Sei organizzato e strutturato per gestire una mole di lavoro rilevante: magari, alcune volte, l’ecommerce non avrà bisogno dello stesso numero di dipendenti di un’attività di vendita tradizionale ma sottovalutare l’impegno che comporta è il primo passo verso il fallimento.

9. Non hai paura di rivolgerti a un professionista: a un certo punto se non vuoi irrigidire troppo la struttura di vendita online dovrai delegare parte delle tue attività a un professionista. Essere in questo ordine mentale ti aiuterà a capire come produrre maggior valore per il cliente e dare le giuste direttive ai tuoi consulenti esterni.

10. La tua marca ha una storia da raccontare: ci sono talmente tante marche senza volto e che non mostrano l’attività umana che sta dietro, che le persone non hanno nessuna voglia di connettersi con loro. Non c’è nessuna ragione di trattenere quelli che non sono nel tuo mercato. Magari è il momento di smettere di cercare di piacere a tutti e di seguire la nicchia di opportunità che si vogliono veramente mettere a fuoco.

Al contrario: in quali casi non è conveniente realizzare un ecommerce?

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1. Poca esperienza di vendita: vendere online è pur sempre vendere e se non si ha una minima esperienza nella vendita al dettaglio, le possibilità di successo si riducono drasticamente. Tutte le cose hanno bisogno di tempo. Se vuoi approfondire il mondo dell’ecommerce prima di esporti potresti valutare delle alternative come il catalogo, potrebbe essere la soluzione giusta per iniziare a comunicare e utilizzare qualche canale promozionale web, senza l’impegno della vendita diretta.

2. Il tuo è un prodotto molto tecnico o un pezzo di ricambio: se vendi pezzi di ricambio o prodotti che necessitano di una particolare installazione e/o personalizzazione, potresti superare le barriere all’acquisto predisponendo un catalogo online molto dettagliato. Chi cerca un prodotto del genere sui motori di ricerca avrà buone possibilità di imbattersi nella scheda di un tuo prodotto e chiederti informazioni in merito.

3. La tua è una nicchia di acquirenti motivati e disposti alla ricerca: un collezionista di dischi in vinile, come un appassionato del vintage, è disposto a sacrificare parte del suo tempo nella ricerca di pezzi unici in grado di coinvolgerlo emotivamente. Se il tuo prodotto ha queste peculiarità, un catalogo online ti aiuterà a entrare in contatto con il tuo pubblico, ovunque esso si trovi.

4. Disponi di un budget limitato o inadeguato: le spese crescono quando cominci a occuparti dei prodotti, del loro acquisto e della loro promozione per riuscire a vendere. Non costruire un ecommerce senza un budget adeguato o senza sapere quanto costerà avere successo! Non illuderti che bastino un paio di landing page, magari fatte a caso, e due lire in AdWords per avere decine di visitatori che fanno la fila per comprare i tuoi prodotti.

5. Conoscenze tecniche limitate: per gestire un ecommerce, oltre all’esperienza nella vendita al dettaglio serve anche un minimo di preparazione in tema di web e comunicazione online. Nulla di cui spaventarsi, ma anche imparare ha un costo e dovrai spendere tempo in formazione per ottenere sempre migliori risultati.

6. Tempo limitato: se non hai tempo a disposizione per seguire un ecommerce potresti decidere di presidiare il web con un catalogo online e testare la reazione del mercato prima di sviluppare una soluzione più completa.

Sei curioso di sapere se sei davvero pronto per realizzare un ecommerce? Scrivici,  saremo lieti di aiutarti e guidarti nella scelta.

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Leonardo Serboni

Posted by Leonardo Serboni

Leonardo si occupa, tra le varie cose, della revisione dei progetti web in TITANKA! Il digital project management è il suo pane quotidiano. Ex giovane, ex blogger, ex social media manager, è innamorato del web e della comunicazione pubblicitaria. Su di lui: appassionato di musica indie, specie se dal vivo. Ha una collezione di dischi in vinile, un cane (che vede raramente), una ragazza che parla con i gatti e una reflex che tradisce con Instagram. La sua è una vita digitale con un'anima analogica.


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