Dopo una lunga giornata di lavoro e una cena in famiglia, mentre i bambini si litigano il controller della xBox e i piatti sono in lavastoviglie, una madre si siede sul divano e inizia a scorrere il cellulare. È stressata, ha bisogno di una vacanza, e ha un’idea più o meno precisa, ma decisamente forte, di cosa vuole. Inizia a scorrere gli hotel di booking.com, oppure va sul sito di quella struttura in cui era stata lo scorso anno, o chiede alle amiche dove si sono trovate meglio… o magari vede una sponsorizzata e la segue.
Questa è una scena che viviamo spesso, o che immaginiamo che i nostri clienti vivano. Quella mamma sta potenzialmente cercando proprio il tuo hotel: perché gli ricorda le estati passate, tanti anni prima, con i suoi genitori, oppure perché è proprio vicino alle piste da sci preferite dal marito, o ancora perché la tua location è perfetta per un weekend romantico – quando i bambini continueranno a litigarsi il controller, ma supervisionati dalla nonna.
Ogni mamma, così come ogni persona, ha in mente l’hotel o la struttura che vorrà trovare al suo arrivo, e più che i servizi che avranno a disposizione, stanno cercando l’emozione che proveranno, le cose che potranno fare, le preoccupazioni di cui vogliono dimenticarsi.
Far sì che la tua struttura rappresenti in concreto quell’idea, quell’immagine mentale generica del tuo cliente ha un nome, ed è “posizionamento strategico”.
Chi vende a tutti non vende a nessuno
Quante volte ti è capitato di sentire questa frase? Te la ripropongo perché è vera e perché è fondamentale per capire come posizionarsi al meglio e costruire una strategia vincente.
Se ti presenti a una grandissima moltitudine di clienti, puoi stare certo che la stragrande maggioranza di loro non sarà interessata al tuo prodotto. Perché? Perché nella nostra era il tempo è poco, la soglia di attenzione è bassa, e le decisioni vengono prese con un solo tap sul proprio smartphone. Se la mamma di cui parlavamo prima riceve una promozione da chi offre una vacanza che non è già come la immagina, la ignora senza un momento di esitazione.
Per capire come posizionarsi, bisogna trovare il proprio cliente target, e per fare questo è necessario capire come è suddiviso, o segmentato il proprio mercato: prima di sapere a chi rivolgerti, devi sapere chi può ascoltarti. Se nella tua località si affollano famiglie con bambini e nessuna coppia di innamorati, sai già quale target puoi potenzialmente scartare.
Guardarsi dentro, fuori… e intorno
Per un efficace posizionamento, bisogna capire non solo il proprio pubblico, ma anche sé stessi… e i vicini. È necessario capire ciò che vuole il tuo cliente target, ma anche ciò che tu puoi offrirgli. Se vuoi attirare gli amanti degli animali ma non hai spazi adatti a loro, il pet friendly non può essere il tuo pubblico target. Se vuoi rivolgerti alle famiglie con bambini molto piccoli, devi essere in grado di fornire loro tutto ciò di cui hanno bisogno: fasciatoi, pappe e alimenti studiati per i neonati, ascoltare le esigenze delle neomamme e così via.
Non solo: cosa offrono i tuoi concorrenti rispetto a quello stesso target? Se un altro hotel nella tua destinazione è improntato al pet friendly e ha ad esempio al suo interno una vera e propria dog spa, se vuoi competere con lui dovrai capire cosa ti rende davvero unico, non necessariamente “al di sopra”.
Questione di percezione
Sei migliore del tuo concorrente? Hai qualcosa di unico che ti distingue da tutti? Sei il primo a rivolgerti al tuo pubblico target? Questo pubblico ha buona capacità di spesa e vale la pena cercare di catturarlo? Se tutte le risposte sono si, perfetto… o quasi. La mamma con cui abbiamo iniziato questo piccolo viaggio sa chi sei, cosa offri, cosa farà una volta arrivato nella tua struttura? Il tuo cliente target deve essere in grado di percepire il tuo vantaggio sugli altri, di percepire il tuo valore e la tua unicità. Come? Comunicandolo, mettendolo in luce, e non a tutti ma a chi vuole sentirselo dire.
Non serve solo avere qualcosa di speciale, ma anche saperlo dire non al mondo, ma a chi vuole sentirlo. Quindi, se il tuo target è proprio quella mamma con lo smartphone in mano, allora non c’è tempo da perdere: pianifica la tua strategia e apri le porte della tua struttura!
