Qualche giorno fa, controllando le conversioni di una newsletter inviata per conto di un hotel, ho intercettato questo messaggio:
Laura, cliente di questo 4 Stelle sul lungomare di Rimini, si dispiaceva per aver ricevuto con troppo poco preavviso la comunicazione di questa offerta. “Sarebbe stata un’ottima occasione per il weekend”: se solo avesse ricevuto in tempo questa newsletter, Laura avrebbe prenotato il pacchetto.
Quanto è importante pianificare?
La pianificazione è un aspetto fondamentale del marketing, in cui vengono definiti gli obiettivi e le azioni necessarie per raggiungerli.
In soldoni (non me ne vogliano i marketing manager per l’esagerata semplificazione) potremmo vedere la cosa in questo modo:
Quello sopra è solo un esempio di strategia per incrementare l’occupazione del mese di settembre. Ovviamente ogni albergatore deve conoscere con esattezza la propria booking window, ovvero l’anticipo con cui i propri clienti prenotano una stanza, in un determinato periodo. Questo non consente solo di aggiustare le tariffe, ma anche di attivare le campagne nel momento in cui gli utenti cercano l’offerta e di alzare il budget quando saranno predisposti all’acquisto.
Le sensazioni degli albergatori.
Eppure mi capita di lavorare con strutture che:
• NON hanno chiara la variazione (incremento o calo) del prenotato anno su anno;
• NON hanno chiara la variazione del fatturato anno su anno;
• NON sanno a quale prezzo vendevano lo stesso periodo lo scorso anno;
• NON hanno la più pallida idea di come siano state vendute le camere nell’anno precedente.
La totale mancanza di consapevolezza porta al rischioso e costosissimo risultato di NON avere gli strumenti necessari per pianificare e al conseguente affidarsi alle sensazioni:
“Si sa che la gente prenota sempre più all’ultimo momento”
Questo è generalmente vero, ma tu devi sapere con esattezza quanto è ampio quel lasso di tempo (booking window), e magari lavorare per accorciarlo;
“Le cose vanno bene, ho 150 persone in sala”
Lo scorso anno ne avevi 149 o 151? A quale tariffa hanno prenotato nel 2016 e quanto pagano oggi? Quanto hai speso nel 2016 e quanto nel 2017 per generare una prenotazione?
Alcuni esempi reali di hotel come il tuo.
Vediamo alcuni esempi reali di strutture ricettive che, non avendo pianificato con il giusto anticipo azioni né investimenti per la bassa stagione, si sono ritrovati in uno stato di emergenza, correndo a dover “tappare” i buchi causati da una mancata pianificazione:
✔️ Invio newsletter sul proprio database troppo a ridosso della data di soggiorno: l’immagine che apre questo articolo è il risultato inconfutabile di una scelta errata delle tempistiche. Un utente su ventimila ti scrive rammaricato che non potrà essere tuo ospite, gli altri diaciannovemilanovecentonovantanove si chiederanno perché mai invii loro offerte che non hanno il tempo materiale di valutare e prenotare, e di questi, una piccola fetta deciderà di disiscriversi dalla tua newsletter.
✔️ Campagne PPC in extremis: attivate a inizio settembre campagne per soggiorni di fine stagione, è inutile dire che il costo per conversione è stato più alto di quanto auspicato. Sarebbe bastato iniziare le campagne un paio di settimane prima e con lo stesso investimento si sarebbero generate più richieste a un minor costo: per le prime due settimane si sarebbe portato traffico alla landing page e, grazie al pixel di Facebook, le settimane seguenti avremmo creato azioni di remarketing sugli utenti interessati al pacchetto. Queste campagne hanno bisogno di tempo per raccogliere dati ed entrare a regime e noi sappiamo benissimo che settembre è un mese difficile da vendere, quindi perché aspettare gli ultimi giorni per decidere di impostare una campagna simile?
Questi sono solo due esempi di come una mancata pianificazione può guastare le tue vendite. Nella migliore delle ipotesi avrai:
- Costi marketing più alti del previsto a causa di investimenti non pianificati;
- Un peggior ritorno sull’investimento, ovvero costi elevati per risultati mediocri, perché le campagne non avranno tempo di entrare a regime;
- Stress causato dal dover “inventare” qualcosa pur di vendere;
- Un probabile abbassamento delle tariffe.
Mentre nei casi peggiori, che non sono da escludere, le tue camere resteranno vuote, o sarai costretto a vendere su Booking.
Non cacciarti in questo guaio e ricorda che non è mai troppo presto per pianificare le tue azioni! Se hai bisogno di aiuto, contattaci!
Affidarti a qualcuno per la tua strategia di comunicazione ti aiuterà a:
- Lavorare con più serenità e avere più tempo per occuparti del tuo hotel.
- Avere più chiari i dati della tua struttura.
- Avere un ritorno migliore dai tuoi investimenti.
- Aumentare il tuo fatturato.