Lead generation, il b2b è online

TITANKA! TITANKA!   |   3 maggio 2012

L’ AISM (Associazione Italiana Marketing) ha reso noti i dati di una ricerca presentata al B2B Marketing  Forum di Milano ‘12 appena concluso. Dall’analisi delle tendenze del marketing B2B in Italia emergere che, nonostante gli investimenti attuali delle aziende produttrici o intermediarie siano per lo più diretti al marketing relazionale (fiere, convegni, public relations  e direct marketing tradizionale), il sito aziendale è oggi il primo degli investimenti su internet anche per il B2B, come da tempo lo è per le aziende B2C. La vera novità è che entro 2 o 3 anni si prevede un ribaltamento della situazione, con uno spostamento della maggior parte delle risorse da strumenti tradizionali a quelli digitali.

“E’ possibile riassumere il futuro del marketing B2B in tre parole: lead generation, customer engagement e Web 2.0.” sostiene Fabio Lazzarini, Marketing Manager Cribis D&B, associato AISM.

E’ in particolare attraverso la lead generation, modello di business nato al di fuori di Internet ma oggi ottimamente recepito dal web marketing, che aziende B2B possono cogliere grossi vantaggi dalla comunicazione digitale. Per capire meglio di cosa si tratta:

Con il termine lead generation si intendono quelle attività di marketing volte ad acquisire contatti di qualità, cioè e-mail o numeri di telefono di potenziali clienti. Solitamente alla lead generation segue la lead nurturing, l’insieme delle attività che servono a coltivare la relazione con il potenziale cliente.

Come scrive Giovanni Cappellotto, esperto di online marketing, nel suo blog:

“Non pensare che generare contatti esaurisca il compito del tuo sito… Chiunque legge qualcosa o apre la tua newsletter è un contatto. Devi pensare a come nutrire questi contatti e come identificare il tipo di soluzione che può interessarli.”

Wonderfood Italia, azienda leader nella distribuzione di cibo e prodotti per cani e gatti in tutta Italia, che tratta Eukanuba, Iams e altri brand di fama mondiale nel settore, ha appena realizzato con noi il suo nuovo sito internet, un sito in cui alla lead generation è stato dato un ruolo centrale.

Il sito, che non ha scopo diretto di vendita, si costruisce su più livelli. Quello principale presenta l’azienda e mostra la sua vasta rete di distribuzione, i marchi e i prodotti con cui lavora. La grafica e la struttura semplice e immediata del progetto, contribuiscono a evidenziare l’esperienza, la professionalità e la competenza di una azienda di successo che opera su tutto il territorio nazionale.  Le imprese produttrici di alimenti e merci per animali che cercano un partner per la distribuzione, hanno così un quadro immediato dell’importanza di Wonderfood Italia, importanza data sia dai prodotti che tratta che dalla rete di distribuzione creata.

Ad un secondo livello invece sono altre le fasce di target a cui si rivolge il sito, gli utenti, potenziali clienti diretti o indiretti, vengono indirizzati a specifiche categorie in base all’ambito di interesse. Qui sono invitati a lasciare i propri dati – contatti di qualità – in cambio di qualcosa di “nutriente” per i propri interessi.  In particolare il sito di Wonderfood Italia si rivolge:

  • A medici veterinari, studenti e tecnici. In cambio di contatti offre documenti, studi, articoli e materiali utili alla loro attività.
  • Agli allevatori. In cambio di contatti  offre proposte dedicate, informazioni e l’iscrizione a una vera e propria community online (internazionale) ma anche offline (locale), creata dal partner Eukanuba in cui discutere con altri allevatori, avere notizie dedicate al proprio settore, usufruire di sconti e offerte vantaggiose.
  • Al consumatore, che grazie a schede informative sui prodotti, materiali da scaricare, iscrizione alla newsletter e indicazioni per trovare negozi in cui acquistare tali prodotti in tutta Italia può beneficiare di un servizio utile, per di più recependo il messaggio senza troppe resistenze, perché meno promozionale e più informativo.

Infine, chi si iscrive ad una delle categorie lasciando i propri dati ha accesso all’area riservata del sito Wonderfood Italia in qualsiasi momento, un canale privilegiato sia per l’utente che troverà una comunicazione più personalizzata, che per l’azienda che potrà continuare a nutrire i propri utenti, indirizzando informazioni e offerte a database profilati e a clienti fidelizzati.

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