[Stai utilizzando anche tu “L’effetto Leva” per rivoluzionare i tuoi risultati nel (web) marketing turistico?]

Marco Baroni Marco Baroni   |   7 febbraio 2017

Tantissimi hotel e campeggi stanno utilizzando l’effetto leva con risultati veramente incredibili, prima impossibili: sono riusciti a creare un sistema unico e professionale per vendere le loro camere con metodo e risultati certi!
Se sei ancora alla ricerca del segreto per il tuo web marketing, sappi che io l’ho trovato anni fa: non esistono segreti!
Servono “solo” duro lavoro e 7 attività fondamentali da mettere in leva per farle esplodere!

Quando nel 2000 ho iniziato a studiare marketing e, in particolare, marketing applicato al web per hotel e strutture ricettive (il web marketing non esiste, esiste solo il marketing che si sviluppa attraverso il canale online), di certo era tutto meno complesso rispetto ad oggi; le cose da fare e da gestire erano molte meno, certo, ma anche i clienti online erano meno, erano poche le persone che utilizzavano la rete e non esistevano le infinite possibilità che esistono oggi per far emergere la propria realtà imprenditoriale.

In quegli anni fare web marketing era molto più semplice e scontato, bastava fare una cosa mediamente bene per ottenere risultati soddisfacenti.

Il mantra che si percorreva era uno solamente: facciamo SEO (ovvero posizioniamo il nostro sito su Google tra le prime posizioni per parole chiave) e arriveranno clienti a frotte; ne arriveranno così tanti che non sapremo come gestirli, saranno addirittura troppi e dovremo bloccarli.

Visto così era il paese dei balocchi, sembrava veramente l’uovo di colombo, bastava avere un sito fatto benino, inserire parole chiave al suo interno e magicamente Google ci premiava posizionandoci ai primi posti delle ricerche spesso anche per le parole chiave più pregiate e competitive del nostro settore.

In quegli anni l’ossessione degli imprenditori con cui ho lavorato (e lavoro tutt’ora) era essere primi sul motore di ricerca… la prima cosa che facevano il mattino ancor prima del caffè era andare su Google.it ricercare la parola chiave più competitiva del proprio settore e andare letteralmente in estasi verificando di essere lì, presenti in prima pagina, spesso ai primissimi posti. Questo, che era un vero e proprio rituale (e per i più estremisti avveniva anche più volte al giorno), generava nelle loro menti un effetto catarsi, dava piena soddisfazione e riempiva l’ego della maggior parte degli imprenditori.

A livello di soddisfazione personale era come fare un’affissione 6×3 davanti all’hotel del proprio peggior competitor, era il messaggio chiaro per dimostrare di essere il “maschio alfa dominante” rispetto alla concorrenza.

Purtroppo, però, questa soddisfazione non era percorribile per tutti, non tutti potevano ambire a quel risultato perché anche in quegli anni (seppure le logiche di Google fossero molto più semplici da scardinare rispetto ad oggi) i “posti” in prima pagina sul motore di ricerca erano (e sono) solo dieci. Ciò significa che in settori molto affollati (come il nostro amato turismo) i posti erano pochi rispetto alle centinaia di hotel, campeggi, affittacamere e bed and breakfast che ambivano ad essere “uno dei dieci eletti dell’olimpo di Google” per poterlo poi raccontare ad amici e parenti al bar.

Nel tempo, fare attività SEO e indicizzazione è diventata un’ossessione per tante aziende, ma ogni anno le cose si sono fatte più difficili e complesse, la concorrenza è aumentata esponenzialmente di 10, 100, 1.000 volte, e la maggior parte degli imprenditori (direi oltre il 98%) ha continuato a fare le stesse identiche attività (con lo stesso budget) degli anni precedenti credendo e sperando di ottenere maggiori risultati.

Questo, chiaramente, non è MAI AVVENUTO. Fare sempre le stesse cose, ovvero basare tutto il proprio marketing e la propria strategia di acquisizione clienti solo su un’unica azione (in questo caso essere posizionati su Google), ha portato alla rovina di molte aziende.

Si, hai letto bene, ho detto alla rovina, e ti dirò di più: non poteva essere diversamente. Il motivo è molto semplice e ti faccio subito un esempio concreto per essere più chiaro: oggi (e già da diversi anni) fare marketing investendo tutto il proprio budget su un unico canale è come andare al casinò, puntare tutto quello che si ha in tasca sull’11 nero e sperare di “sbancare”. Chiaro il concetto?

Mi spiego ancora meglio: se per puro caso uscisse quel numero, di certo la vincita sarebbe enorme e avrei guadagni incredibili (e quasi immeritati), ma se quel numero non dovesse uscire… beh in quel caso… non credo serva aggiungere altro. Sei stato al casinò almeno una volta, vero? (o comunque saprai di certo come funziona).

Sperare non è mai una strategia. Sperare è come comprare un biglietto della lotteria e attendere di vincere il primo premio. Può succedere, certo, ma è altamente improbabile.

Fare marketing oggi (così come ieri) non è questione di fortuna, non è sperare di trovare un solo canale, potenzialmente giusto, e perseguirlo ma, al contrario, è una disciplina molto complessa per quanto efficace se utilizzata nel migliore dei modi.

L’errore più grande che dobbiamo evitare è quello di “puntare” tutti i nostri soldi (i tuoi, in realtà) destinati al marketing su un unico strumento e un unico canale!

In questi anni, ad esempio, ho conosciuto imprenditori che hanno speso cifre “stellari” su Google AdWords. Devo dire che forse all’inizio ha anche funzionato, o meglio la cifra che investivano era al limite della sostenibilità rispetto al ritorno effettivo, ma anno dopo anno, a parità di investimento, si sono visti letteralmente mancare la terra sotto i piedi, il costo per click aumentava (e aumenta tutt’ora) drasticamente, tantissimi competitor si sono buttatati in quel canale aumentando ogni giorno e l’unico risultato che si poteva ottenere era quello di spendere ogni anno di più per avere ogni anno sempre meno prenotazioni (non parliamo nemmeno del caso in cui il budget da investire fosse minore o uguale rispetto all’anno prima).

Sai qual è il motivo principale per cui questo accade? Per cui molte, moltissime aziende perdono i loro profitti anno dopo anno?

Molto semplice quanto difficile da perseguire: non hanno utilizzato l’effetto leva!

L’effetto leva è una potentissima strategia che, se debitamente usata, “moltiplica” i nostri risultati mettendo a sistema e combinando tra loro le varie azioni di (web) marketing che sviluppiamo; consente di ottenere risultati straordinari sfruttando la combinazione di attività tutte altamente correlate tra loro mettendole in “leva” ed aumentandone l’efficacia!

Nel 2017 (come lo era anche negli anni passati, ma meglio tardi che mai) non è più possibile affidare tutte le proprie risorse di marketing (tempo e denaro) ad un unico canale. Non esiste una cosa che funziona e non esiste la magia o lo strumento (che pensi di conoscere solo tu) che ti consentirà di riempire il tuo hotel senza sforzi.

Oggi siamo obbligati a ragionare in scala e in relazione. Non esistono azioni singole, ma esiste una strategia che sia un concerto di attività che, debitamente messe a sistema, diano un risultato tangibile rafforzando ogni singola azione che lo compone.

In sostanza, tutte le azioni che fai hanno una leva infinitamente maggiore che deve essere utilizzata per far crescere i tuoi risultati, moltiplicandoli.

Quello che si deve e si può fare è creare una leva che consenta alla stessa azione, alla stessa attività, alla stessa persona, allo stesso capitale, allo stesso cliente, messi in un sistema professionale di vendita camere, di produrre di più e raccogliere maggiori risultati e profitti, perché solo in questo modo potremo lavorare per ottenere un effetto combinato e avere la possibilità di generare una crescita geometrica ed esponenziale.

Lo so, lo so… stai pensando che la teoria è ottima ma preferiresti avere esempi più concreti: OK, ti accontento subito.

Per avere successo nella tua strategia di marketing (online) non puoi affidarti ad un unico canale, ad un unico strumento che ti ha suggerito un tuo amico o che pensi di conoscere solo tu. Oggi le attività devono essere totalmente correlate tra loro e devono essere come un’orchestra che suona all’unisono dando un risultato finale eccellente e armonico.

Ecco, quindi, i 7 strumenti che DEVI assolutamente mettere a sistema e integrare tra loro per un perfetto marketing mix della tua attività:

1. Sito Web Responsive, e NUOVO!
Partiamo dalla base: non iniziare nemmeno a fare attività di marketing o a investire soldi (in nessun canale) se poi queste azioni servono a dirottare i tuoi clienti verso un sito che non rispetta nemmeno i requisiti minimi di DECENZA.
Per essere più chiari: appena il tuo cliente arriva in hotel lo accompagni in una camera sporca e con i letti da rifare o lo accogli con un grande sorriso e un bel cocktail di benvenuto dandogli una camera pulita, profumata e riassettata nel migliore dei modi?
La risposta penso sia chiara a tutti, ma non è assolutamente chiaro il medesimo concetto declinato per il sito web. Spesso, troppo spesso, per non spendere soldi si fanno azioni di marketing su siti vecchi, obsoleti che andrebbero SOLO riprogettati. NO! (avere un sito vecchio non significa averne uno realizzato 5 anni fa, ne basta anche uno vecchio di un anno ma progettato con logiche di 7 anni fa!)
Questa è la base, e se non hai questo tutto il resto, oltre a non servire, è proprio dannoso (oltre che MOLTO costoso!)
Consideriamo che di “media” un sito web per un hotel o un campeggio non può essere il medesimo per oltre 2, massimo 3 anni (ma no, 3 sono troppi). Le logiche di navigazione degli utenti (che sono i tuoi clienti!) cambiano così spesso e velocemente che se non tieni il passo semplicemente li perdi, li fai scappare dritti nelle braccia del tuo competitor!

2. Attività di SEO e contenuti
Nel momento in cui il sito è pronto ad accogliere i contenuti, questi vanno scritti e creati in maniera accurata. Servono contenuti, e parlo di copy, ovvero testo scritto, che siano veramente utili e in target con il TUO cliente. Devi parlare a lui: un family hotel, ad esempio, avrà un linguaggio totalmente differente da una struttura business. Il copy e la scrittura, UNICA e NON COPIATA, sono la chiave per acquisire nuovi clienti e per fare in modo che un sito si posizioni nel migliore dei modi sui motori di ricerca. Una volta si era soliti fare il sito e poi passare tutto al tecnico SEO che lo indicizzava; oggi questa logica non esiste più, perché i testi del sito e i contenuti perfetti per i tuoi clienti sono i medesimi che servono a Google. Più i clienti ameranno i tuoi testi (non copiati e personalizzati), più Google ti premierà dandoti posizioni prestigiose nelle sue ricerche. La tecnica SEO certamente esiste ancora, ma viene data quasi per scontata (c’è un livello minimo da avere). Oggi il contenuto è tutto: deve essere originale, mirato sul target, fresco e sempre nuovo, ogni giorno e ogni settimana.

3. Mail Marketing schedulato e continuativo
Il Mail Marketing inteso come attività di newsletter o DEM promozionali è sempre stato usato poco e male.
La maggior parte delle aziende lo utilizza solo per motivi completamente inutili. Sapete quali? Avvertire la clientela del proprio periodo di chiusura o fare gli auguri di Natale. Questo è il massimo della comunicazione che viene fatta. Il mail marketing, al contrario, è indispensabile per comunicare in modo continuativo per 12 mesi all’anno impostando un piano editoriale secondo il quale non si inviano newsletter semplicemente quando l’hotel è vuoto e si “spera” di risolvere il problema con la DEM; è necessario lavorare in programmazione pianificando il messaggio e la frequenza con la quale si scrive, dove il messaggio deve essere in “leva” con tutte le altre attività che si stanno facendo: diversi canali stesso messaggio!

4. Google AdWords Q.B. + Re-marketing
Google AdWords è uno strumento potentissimo per quanto pericoloso: se non si è in grado di padroneggiarlo il rischio è quello di farsi molto male, ovvero più semplicisticamente, bruciare soldi. Per questo motivo è consigliabile affidare la gestione delle campagne a persone esperte, molto esperte. La piattaforma di gestione è sempre più complessa e cambia in continuazione, per cui se nel 2010 (o comunque anni fa) si erano fatte delle campagne che avevano portato qualche contatto, oggi non c’entra più nulla. Se non si possiede la certificazione di Google per l’utilizzo della piattaforma è meglio lasciar perdere, è veramente una macchina infernale-brucia soldi (i tuoi). La cosa migliore da fare è allocare un budget annuale e mensile e poi riconfermarlo mese dopo mese in base all’andamento delle vendite. Un’attività utile da mettere in campo (anche su base annua) che ha costi più ridotti e ritorni alti è di certo fare re-marketing, per cui contattare e “rincorrere” persone interessate a noi e al nostro brand che ci hanno già visitato ma non hanno ancora convertito. Questo funziona, ma come tutte le cose va testato e misurato.

5. Presenza costante sui Social Media, Facebook su tutti
I Social Media, Facebook su tutti, sono uno strumento fantastico per poter raccontare storie attraverso testo, immagini e video, anche se non sono strumenti per vendere, o meglio, non sono strumenti per vendere direttamente. Facebook, (che è il Social per eccellenza e al quale dobbiamo dedicare tempo e risorse) nasce per comunicare e per mettere in relazione le persone, non per vendere; prima lo capiamo e prima possiamo tarare la nostra comunicazione e soprattutto la fiducia che riponiamo in questo media.
Questo canale va sfruttato e utilizzato secondo le sue regole: dobbiamo creare sempre e costantemente contenuti di valore per poter tenere incollati a noi i nostri clienti e i nostri “fan”. Così facendo, staremo vendendo indirettamente e in maniera molto più efficace la nostra “merce”. Se abbiamo il potere di tenere le persone incollare a noi con messaggi utili e interessanti per LORO, quando proporremo offerte commerciali utili per NOI i nostri fan saranno pronti a comprare!
Facebook è la nuova televisione, accessibile e alla portata di tutti! Sfruttiamola come tale: contenuti, contenuti e ancora contenuti (sempre e solo di valore).

6. Video-Marketing: racconta l’esperienza, non fare il documentario dell’hotel
La comunicazione tramite video oggi è la più potente arma che hai a disposizione per far arrivare il tuo messaggio a destinazione. Non esiste nulla di meglio. Il popolo italiano è un popolo TV-dipendente, molto più di altri paesi, per cui…diamo al cliente quello che vuole il cliente! Non sto parlando di video-documentari della struttura, quelli non interessano più a nessuno, sto parlando di storie e di target. Quello che devi assolutamente fare è un video (meglio ancora più video) che racconti una storia del tuo “cliente tipo” durante la sua vacanza e il suo soggiorno in hotel! STOP.
Quindi se hai video documentari buttali immediatamente, basta! Toglili dal sito, non servono e non interessano a nessuno. Se hai qualcosa da raccontare (di veramente utile) fai un video, fai tanti video! Diversamente lascia stare, ma ricorda che di certo qualcuno lo farà al posto tuo!

7. Presenza su siti e portali di destinazione in target
Essere presente su più portali e siti di destinazione è una mossa vincente, ma solo se prima si è fatto tutto il resto!
Una volta, fino a qualche anno fa, si partiva da qui e questo bastava per prendere prenotazioni, bastava esserci. Oggi è esattamente il contrario… perché?
Molto semplice: nel momento in cui si trova un hotel all’interno di un portale di destinazione, si sa per certo che esiste e che è una struttura accreditata, ma sarà anche totalmente indifferenziato ai miei occhi, simile a tanti altri e probabilmente non mi colpirà né mi lascerà nulla. Ma sarà fondamentale averlo visto e averlo scoperto tramite questi canali per scatenare la tua comunicazione e il tuo marketing con “l’effetto leva”!
Per cui parto dal “punto 7” e alla fine prenoto mettendo in leva tutto il resto!

Il tuo cliente verrà letteralmente travolto (se hai fatto i compiti a casa e li hai fatti bene!) dalla tua comunicazione se, e solo se, hai messo in LEVA:
– un sito responsive veramente nuovo e comunicativo;
– un sito con contenuti eccellenti (che sarà sempre presente nelle ricerche su Google inerenti al mio target e ai miei interessi);
– comunicherà con me tramite DEM e newsletter con costanza e con contenuti di rilievo;
– sarà presente nei più importanti siti che navigo grazie ad azioni di re-marketing e PPC;
– sarà veramente empatico e comunicativo su Facebook, tenendomi letteralmente incollato alla pagina (Facebook is the new TV)
– saprà raccontare la MIA vacanza ancor prima di farla con un video che identifichi me e i miei bisogni;
– sarà una struttura accredita sui più importanti portali di destinazione e località.

Chiaro, ora, il concetto?
Queste azioni singolarmente non sono utili ed efficaci, ma messe a sistema tramite una strategia e un metodo concreto e scientifico saranno DEVASTANTI per il tuo marketing e impatteranno in maniera incredibile sulle tue vendite!

Mettere in LEVA tutte queste azioni, che si supporteranno una con l’altra, attirerà verso di te nuovi clienti pronti a comprare, e compreranno da te oggi e per i prossimi anni!

FANTASTICO, NON TROVI?
(molti dei nostri clienti fanno tutto questo da anni, e da anni si sono assicurati, con grande impegno, il successo delle loro strutture).

Esiste, tuttavia, un ulteriore aspetto fondamentale, forse il più importate di tutti: quell’azione finale che mette il sigillo a tutte queste attività e che consente di VENDERE e chiudere le trattative con percentuali mai viste prima…

OTTAVO STRUMENTO
Sì, esatto, l’ottavo strumento, il più importante (se si è fatto tutto il resto) e il più innovativo che ti permetterà di distanziare la concorrenza di chilometri, di lasciarla veramente ferma ai blocchi di partenza quando, al contrario, la tua struttura sarà piena di prenotazioni!
Ti interessa???
Questo, però, è uno strumento “BONUS” che purtroppo non posso svelarti ora…(sì, lo so che sono crudele, ti ho dato tutta la strategia di generazione clienti e contatti ma poi ti lascio sul finale nel momento in cui questi clienti vanno CHIUSI e portati a casa).

Lo capisco, ma questo aspetto è troppo importante per scriverlo in questo articolo, devo fartelo vivere, devo spiegartelo di persona, dobbiamo incontrarci!
Altrimenti spiegato così non sarebbe efficace per te, rischieremmo di non dargli il valore che merita e potresti perdere un’opportunità UNICA per il tuo business.

Ok, ok, Marco va bene. Come possiamo fare? Quando e dove?
Presta molto attenzione, è molto semplice, bastano solo 2 passi:

1) Vieni con me e altri 120 albergatori, tuoi colleghi, il 22 Febbraio a Cattolica dalle 14.45 alle 17.45 (ti è andata bene, ce la caviamo con poche ore) se veramente ti interessa scoprire quale sia questo ottavo strumento che consente di creare l’effetto LEVA facendo decollare le tue vendite.

2) Iscriviti subito a questa enorme opportunità che ti viene data per definire la strategia per la tua ricca stagione estiva 2017, strategia unica rispetto ai tuoi competitor per essere davvero centrato e concreto nelle azioni che fai per creare l’effetto leva che il tuo marketing e soprattutto le tue vendite meritano!

Ah, dimenticavo… c’è il passo ZERO:

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La sala ha solo 130 posti e gli ultimi stanno fuori: valuta tu se vuoi assicurarti da subito un posto per te e per i tuoi collaboratori che ti consenta di innescare l’effetto leva sulle tue vendite!

Ci vediamo a Cattolica!
Ciao.

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Marco Baroni

Posted by Marco Baroni

Socio fondatore, A.D. e Direttore Servizi Web di TITANKA! S.p.a., importante agenzia web con clienti in tutto il territorio nazionale. Da più di 20 anni sviluppa progetti web e coordina sviluppatori, grafici e esperti di web marketing. Svolge attività di Consulenza per PMI, enti e istituzioni nazionali, aziende del settore turistico e ricettivo e grandi realtà internazionali. Il suo hobby preferito è sperimentare insieme al suo team di esperti nuove tecniche per aumentare i fatturati on line sia di strutture ricettive che di siti e-commerce.


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