Una strategia di Social Media Marketing per e-commerce in 4 fasi

Ivan Gambaccini Ivan Gambaccini   |   20 luglio 2017

Hai un sito e-commerce ma non vedi l’ora di andare in vacanza? Devi sapere che la strategia di Social Media Marketing non va mai in vacanza! Mettiti comodo, ti spiego perché.

Partiamo dagli obiettivi principali dell’e-commerce: massimizzare le vendite di prodotti e servizi e ampliare le quote di mercato dell’azienda. Le vendite non dipendono solo dal buon posizionamento dell’e-commerce sui motori di ricerca, ma sono direttamente collegate a una strategia di digital marketing, che va studiata nei minimi particolari. In particolare, oggi vogliamo porre l’attenzione sulle prossime “scadenze” per un e-commerce, ovvero gli appuntamenti fondamentali con il Black Friday, il Cyber Monday e, ovviamente, il Natale. Ben il 41% degli italiani tra i 18 e i 65 anni acquista almeno un prodotto online in quel periodo dell’anno. Sei già organizzato per massimizzare le vendite? Ti suggerisco una strategia di Social Media Marketing composta da 4 fasi:

  1. Preparazione delle campagne di vendita;
  2. Pre-vendita;
  3. Vendita;
  4. Post-vendita.

Vediamo insieme come e quando strutturare ognuna delle fasi per una corretta strategia di social media marketing.

Fase 1: preparazione delle campagne vendita (luglio e agosto)

La fase di preparazione è fondamentale perché ci obbliga ad analizzare tutti gli elementi a nostra disposizione: partendo dall’analisi dei nostri prodotti e servizi fino all’analisi delle performance del sito web e dell’e-commerce e alla classificazione dei nostri clienti abituali.

Tra le condizioni indispensabili per valutare le performance di un sito web ci sono un design responsive, in grado di adattarsi automaticamente a diversi dispositivi; buone prestazioni di velocità nel caricamento da desktop e da mobile; un sistema di analytics che possa misurare la customer journey, ovvero il percorso di conversione del cliente.
Dall’analisi iniziale abbiamo informazioni sufficienti per preparare il nostro lavoro con alcuni accorgimenti di partenza:

  • Considerare che la comunicazione è “mobile first”. Il 55% degli acquisti registrati da Facebook sono avvenuti su mobile!
  • Inserire il pixel di tracciamento di Facebook sul sito web.
  • Inserire il catalogo dei nostri prodotti in Facebook per avviare una successiva attività di dynamics ads.

In questa fase è importante fare un’attenta analisi dell’audience del cliente. L’audience deve essere opportunamente segmentata per gruppi di Buyer Personas, ovvero in gruppi di acquirenti con le stesse caratteristiche e comportamenti omogenei negli acquisti.

Luglio e agosto sono i mesi ideali per impostare campagne Facebook di test e per valutarne attentamente i risultati. Non vogliamo sbagliare poi nei momenti importanti dell’anno, vero?

Fase 2: pre-vendita (settembre, ottobre, novembre)

Questa è la fase in cui bisogna costruire un’audience in sintonia con i prodotti o servizi offerti online, preparando il terreno per la conversione, ovvero la vendita. In questa fase, imposteremo le campagne sui social network con tre obiettivi differenti:

  • Campagne di brand awareness con una comunicazione emozionale, mirate a creare engagement con potenziali nuovi clienti che non conoscono il nostro brand e la nostra offerta.
  • Campagne di traffico al sito con una comunicazione informativa, per invogliare i potenziali clienti a conoscere le performance, il prezzo e le caratteristiche dei nostri prodotti e servizi; queste campagne sono mirate al coinvolgimento di quelle persone che hanno reagito alle precedenti campagne di brand awareness e di target group con caratteristiche simili (look-alike).
  • Campagne di lead generation con specifiche landing page orientate all’acquisizione di contatti, alla sottoscrizione di newsletter etc.

In definitiva, in questa fase occorre fare una selezione e, all’interno dei social network, identificare i contatti (lead) che possano trasformarsi in potenziali clienti (prospect) e, infine acquistare i nostri prodotti e servizi (customer). In questo modo, nella fase successiva di massimizzazione delle vendite potremo lavorare su audience più piccoli ed evitare di disperdere il budget di promozione.

Fase 3: vendita (fine novembre, dicembre)

In questa fase abbiamo l’obiettivo di massimizzare le vendite. È il momento topico di tutta la strategia e prevede tre attività distinte: ottimizzare le vendite, indirizzandole sui clienti abituali o sui potenziali clienti acquisiti nelle fasi precedenti; fare retargeting per inseguire i potenziali clienti che non hanno concluso l’acquisto; incrementare le visite ai punti vendita fisici.

In questa fase, ecco quali campagne promozionali vanno impostate sui social network:

  • Campagne di conversione: la parte creativa dell’annuncio dovrà essere studiata specificatamente per ogni distinto gruppo di Buyers Personas, frutto dell’attività di segmentazione delle precedenti fasi. A queste si affiancheranno campagne di remarketing, retargeting e look-alike, condotte sui potenziali clienti.
  • Campagne mirate alla visita ai punti vendita fisici, su target specifici di Buyers Personas residenti o che si trovano in prossimità del negozio fisico.

Questo, dunque, è il periodo in cui dobbiamo massimizzare gli investimenti in campagne sui social network.

Fase 4: post-vendita (gennaio, febbraio)

L’ultima fase della nostra strategia per e-commerce è quella del post-vendita, non meno importante delle fasi precedenti. Durante questa fase va perfezionato il customer care, insieme a tutte quelle che attività che permettono di mantenere vivo l’interesse del cliente nei confronti del nostro brand. Quali? Ecco alcuni esempi di campagne possibili:

  • Campagne di cross-selling e up-selling con annunci dinamici, che spingano il cliente a comprare prodotti complementari, accessori o servizi post-vendita; i dynamic ads saranno mirati sulle persone che hanno già acquistato i nostri prodotti e servizi durante la fase precedente.
  • Campagne di fidelizzazione, con lo scopo di far tornare il cliente all’interno del punto vendita, puntando sui saldi, sui nuovi arrivi o sui vantaggi di una vendita in negozio fisico.

Arrivati alla fine della quarta fase non occorre far altro che ripartire dall’inizio: analizzare i risultati e programmare nuovamente tutte le campagne, preparandosi per le vendite estive.

Avevo ragione a dirti che il Social Media Marketing non va mai in vacanza? Ma non ti preoccupare al tuo business ci pensiamo noi, così puoi concederti qualche giorno di vacanza! Contattaci!

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Ivan Gambaccini

Posted by Ivan Gambaccini

Laureato in ingegneria gestionale, si è occupato per circa 10 anni del coordinamento di aree commerciali, di ricerca e di sviluppo per importanti aziende, prima in ambito industriale poi nel settore informatico, come responsabile di una vasta rete commerciale. Dal 2013 ricopre la carica di Presidente di Rimini Reservation. Nel 2015 assume il ruolo di Direttore dei servizi presso Social Più, azienda del Gruppo TITANKA! specializzata in Social Media Marketing che opera in tutta Italia con servizi mirati al comparto aziendale e turistico.


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