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Primo Maggio, Festa dei Lavoratori.
Per me, festa dedicata con grandissimo piacere alla mia famiglia.
Ho passato l’intera giornata con mia moglie e i miei figli alla mecca del divertimento per le famiglie in Romagna: Mirabilandia.
Il mattino, appena deciso che avremmo trascorso tutto il giorno al Parco Divertimenti più ricco di attrazioni (e costoso) della Romagna, Alex e Noemi non si tenevano più, il loro umore era letteralmente alle stelle!
Perfetto, deciso, si parte!
Ma facciamo un piccolo passo indietro. Voglio raccontarti perché abbiamo deciso di andare a Mirabilandia e non, ad esempio, all’Italia in Miniatura, a Fiabilandia o a Oltremare, che sono parchi altrettanto belli e interessanti.
La risposta è molto semplice: il giorno prima mi trovavo al Toys Center con i miei figli per comprare due giocattoli nuovi; una volta scelti i regali, pista Carrera per Alex e un gioco di società per Noemi, ci rechiamo alla cassa a pagare e dopo averlo fatto cosa ci REGALANO?
Due biglietti omaggio (per bambini fino a 12 anni) per MIRABILANDIA!
Appena i miei figli li hanno visti… beh, la vendita era già conclusa, era CHIARO che l’indomani saremmo andati al parco, e infatti così è stato.
Capisci cosa intendo?
Prima lezione di marketing:
Il Toys Center è stato l’inizio del mio funnel di acquisto; l’azione di co-marketing tra il parco e il negozio di giocattoli è stata vincente (nonché “fatale” per il mio portafoglio).
Ma torniamo al parco. Una volta arrivati e comprati i due biglietti mancanti (per me e per mia moglie), ecco che un MURO di gente si palesa davanti ai nostri occhi. Il parco era strapieno complici, chiaramente, il bel tempo e il weekend lungo del primo maggio.
L’immagine che mi è subito passata davanti agli occhi in quel momento è stata: fila, lunga fila, lunghissima fila per tutti i giochi!
E l’immagine immediatamente dopo: bambini che si annoiano in file interminabili, tanti soldi spesi per provare solo poche, pochissime attrazioni.
Premetto che sono un amante dei parchi tematici e ne ho visitati diversi in Europa, ma le file le odio! Fila per mangiare, fila per il bagno e, chiaramente, ore di fila per i giochi!
Visualizzata questa immagine sconfortante chiedo subito in cassa se posso comprare il Flash Pass*.
(* Per chi non lo sapesse, il Flash Pass è un braccialetto che consente di saltare le file e fare tutte le attrazioni che si desiderano quante volte lo si desidera, velocemente e senza fare nemmeno un minuto di fila)
La risposta del cassiere arriva secca e diretta: NO, NON PUOI!
Non puoi farlo, o meglio, non puoi farlo qui da me ma solo all’interno del parco, nei bar e negli store.
WOW, chiedo di comprare e di spendere ancora e mi viene detto di no!
Seconda lezione di marketing:
Il Flash Pass (che costa € 29,00 a persona, da aggiungersi al biglietto di ingresso), NON viene mai venduto alla cassa, e sai perché?
Semplice quanto geniale.
Non viene venduto alla cassa perché la cifra che si andrebbe a pagare sommando il biglietto di ingresso al Flash Pass sarebbe molto alta (se pagata tutta assieme), e molti clienti si scoraggerebbe finendo col non comprarlo.
Per questo, la strategia del parco ragiona in modo diverso: intanto entra e paga il biglietto “base”, poi, dopo aver fatto 55 minuti di fila per la prima attrazione…ti aspettiamo allo store per acquistare i Flash Pass per tutta la famiglia! (e, aggiungo, ci ringrazierai anche di poterlo fare :-))
Dietro a questa esperienza di acquisto, alla quale ero già perfettamente preparato abitando in Romagna e avendo 2 figli, c’è una lezione di marketing enorme che anche tu puoi e devi sfruttare subito per il tuo hotel!
Andiamo per gradi e analizziamo l’esperienza di acquisto on line di un tuo possibile cliente.
Il sito web dell’hotel è il fulcro; tutto parte da qui.
Ipotizziamo per un momento che il tuo sito sia super performante, ben ottimizzato e generi ogni giorno decide e decine di richieste di soggiorno di clienti pronti a prenotare (è così, vero?).
Bene, assodato quanto sopra, dobbiamo solo capire cosa “regalare” al pubblico target per aiutarlo a sceglierti e comprare da te piuttosto che dalla concorrenza.
Ti ricordi l’esempio di prima?
La cassiera del Toys Center ha (casualmente) dato direttamente in mano ai miei figli i biglietti OMAGGIO per Mirabilandia, e in quel preciso MOMENTO la vendita poteva dirsi conclusa, non era più possibile tornare indietro.
Avevo comprato senza nemmeno aprire il portafogli; non era importante se fossi andato a Mirabilandia il giorno dopo (come è stato) o dopo un mese, la cosa importante era che avevo comprato senza aver nemmeno tirato fuori la carta di credito (neppure Amazon con il suo Dash Button è così rapido).
Trasportiamo questo concetto sul sito del tuo hotel.
Quello che devi assolutamente fare è dare un REGALO vero, tangibile e concreto a tutte le persone che ti chiedono informazioni per un soggiorno; devi fornire loro un vero motivo per sceglierti e soggiornare da te.
Forse ora ti starai domandando quale regalo potresti offrire, e starai pensando che fai già ottime offerte tutto compreso e non vuoi concedere altro…giusto?
Proprio come immaginavo. In questo caso ti “regalo” io un’idea testata e funzionante.
Al tuo cliente target devi dare un contenuto inedito che possa scaricare e leggere, un contenuto che parli di lui (esatto, non di te), delle sue esigenze più importanti e di come TU ed il tuo hotel potreste risolverle al meglio.
Facciamo un esempio: se il tuo è un hotel per famiglie, devi produrre una guida scaricabile in PDF (in più lingue) che racconti nel dettaglio tutto quello che il territorio e la tua struttura possono offrire per quel preciso target; devi raccontare ogni singola cosa possa essere utile a una famiglia con bambini che ha deciso di passare un weekend o una vacanza presso di te!
Parla dei parchi della tua città, delle attrazioni più amate dalle famiglie, dei ristoranti e dei locali specializzati per i bimbi, di cosa fare in caso di pioggia (in modo che non si accampino tutti nella tua hall), recensisci le migliori gelaterie della città…insomma, raccogli tutto il meglio che il tuo territorio possa offrire.
Il tutto chiaramente arricchito da foto e immagini che trasmettano fiducia a voglia di vivere subito quell’esperienza, e di prenotare immediatamente da te!
Nella guida racconta come il tuo hotel è VERAMENTE differente dalla concorrenza; racconta dettagliatamente perché la tua struttura è amata e scelta da centinaia di famiglie ogni anno e aggiungi delle testimonianze (recensioni) di famiglie che amano davvero il tuo hotel
Questa guida sarà il tuo prezioso regalo per tutte le famiglie che si metteranno in contatto con te chiedendo un preventivo di soggiorno.
Farai loro percepire immediatamente di essere capitate nel posto giusto, e che solo grazie a te la vacanza sarà perfetta, senza rischi e creata su misura per le loro necessità.
Questo è quello che le persone vogliono sentirsi dire: cercano e vogliono la conferma di essere nella destinazione giusta e nella struttura giusta.
Personalmente, quando prenoto una vacanza con la famiglia la cosa che mi preme di più in assoluto è sapere che quello che ho scelto è l’hotel giusto per miei figli, ricco di servizi a misura di bambino, e che la località in cui si trova abbia fior di attrazioni e sia accogliente per le famiglie.
Non è così anche per te?
Bene, se le persone cercano conferme, noi diamogliele!
Avvolgiamo il cliente con informazioni che rafforzino le esigenze del target (famiglia) e facciano subito percepire di essere la scelta giusta, l’unica scelta giusta per una vacanza perfetta!
Vedrai che se abbiamo lavorato bene e la guida ha colpito nel segno, puntualmente arriverà la prenotazione! Bingo!
A questo punto il 99% degli albergatori italiani penserà di aver finito il suo lavoro.
La guida in PDF è stata inviata (da un sistema automatizzato on line), la prenotazione è stata chiusa…siamo a posto, giusto?
NO!
Ora è il momento di alzare l’asticella, ora sì che dobbiamo proporre il Premium Price!
Hai una offerta Premium Price nel tuo hotel?
No??
Mirabilandia sì, eccome se ce l’ha! È il FLASH PASS!
Appena entrato nel parco, e subito dopo aver acquistato il biglietto d’ingresso alla cassa (non prima!), mi hanno proposto il Flash Pass, un’opzione TOP, non negoziabile, senza sconti e senza gratuità per i bambini. In poche parole, se volevo il meglio lo dovevo pagare a PIENO e ad un prezzo praticamente più caro del biglietto di ingresso!
La stessa identica cosa la devi fare nel tuo hotel.
Dopo che il cliente ha prenotato, ma prima del suo arrivo in struttura, devi proporre la tua opzione Premium Price.
Devi fare UP Selling automatizzato tramite apposite mail di vendita: devi rivendere al tuo cliente ancor prima che arrivi in struttura.
Cosa dici Marco???
Provo a ribadire il concetto:
Devi proporre e vendere la tua soluzione Premium Price più costosa e sfacciata facendo percepire al cliente il suo enorme vantaggio e la sua grande esclusività!
(Non hai idea della faccia che avevano centinaia di persone in fila per l’iSpeed quando mi hanno visto passare davanti a tutti, per la terza volta consecutiva, rifacendo nuovamente l’attrazione )
Questo è quello che intendo con Premium Price.
Non si tratta solo di avere un servizio migliore di cui beneficiare, ma anche e soprattutto di ottenere un servizio ESCLUSIVO che nessuno (o pochi) può avere nel tuo hotel!
Devi, quindi, individuare IMMEDIATAMENTE il tuo servizio Premium Price da proporre e vendere DOPO che i clienti hanno prenotato.
Alcuni esempi:
● camera vista mare/montagna/lago/panorama migliore;
● colazione in camera ogni giorno assieme al quotidiano preferito;
● posto auto GARANTITO per tutta la vacanza;
● lettino in PRIMA fila in spiaggia (se sei al mare);
● teli mare puliti ogni giorno;
● trattamento benessere esclusivo in SPA senza obbligo di prenotazione;
● ingresso GRATUITO per le maggiori attrazioni della tua località comprensivo di servizio navetta (perché prendere l’auto in vacanza è sempre una scocciatura).
Ogni hotel sa perfettamente quali di queste possibilità (o altre) può offrire, e sa perfettamente quali sono le più desiderate dagli ospiti.
Scegli il meglio assoluto di quello che puoi offrire, “pacchettizzalo” e VENDILO!
Come?
Una volta che i clienti avranno ricevuto la guida (e sapranno perfettamente quali sono le migliori attrazioni in città) e solo dopo che avranno prenotato, invia mail persuasive (con un ottimo copywriting→ scarica la guida qui) ai tuoi clienti tramite un sistema automatico proponendo la tua soluzione PREMIUM PRICE.
Una soluzione fatta appositamente per loro che renderà la loro vacanza ancora più speciale e perfetta di quanto non avrebbero mai potuto immaginare.
Il pacchetto deve essere ESTREMAMENTE ricco di opportunità ed esperienze da vivere;
deve essere differenziante rispetto a tutte le prenotazioni “normali” e alla concorrenza; deve essere facile da capire e facile da acquistare.
Devi creare e produrre un pacchetto Premium Price in grado di generare un acquisto emotivo, immediato, di impulso.
Deve essere una cosa che il capo prenotazione (marito o moglie) acquista per fare una sorpresa alla sua famiglia: un’esperienza unica e inaspettata da vivere in vacanza e nel tuo hotel!
Quello che ci insegna Mirabilandia (e di cui noi dobbiamo fare tesoro) è che il miglior cliente NON è la famiglia che è stata a Mirabilandia qualche anno fa e che potrebbe anche tornare; il miglior cliente è quello che si trova all’interno del parco! Quello è il miglior cliente, perché continuerà a comprare e spendere fino alle 19.00, quando la vigilanza sarà costretta a chiudere i cancelli!
In hotel dobbiamo fare la stessa identica cosa: dopo che il cliente avrà prenotato (grazie a un processo educazionale di mail automatiche e all’invio gratuito della guida), dovremo proporgli un pacchetto Premium Price esclusivo e irrinunciabile, un pacchetto che nessuno gli abbia mai offerto prima!
Questo è il messaggio che deve arrivare al cliente, chiaro e irrinunciabile:
“Marco, presto sarai nostro ospite e trascorrerai una splendida vacanza assieme alla tua bellissima famiglia. Tua moglie e i tuoi figli saranno veramente entusiasti della scelta che hai fatto.
Proprio per questo motivo vogliamo proporti un’ulteriore possibilità, un’occasione esclusiva che riserviamo a poche, pochissime persone che, come te, vogliono coccolare al massimo le persone che amano.
Se anche tu desideri che la tua famiglia viva questa esperienza indimenticabile, scopri subito di cosa si tratta e assicurati (senza rischiare di perderla perché è a numero limitato) una VACANZA OLTRE OGNI ASPETTATIVA”
Questo dovrà essere il tuo Flash Pass. Questa dovrà essere la tua offerta Premium Price.
Una buona parte dei tuoi clienti sarà disposta a comprarla e tanti altri no, ma, come detto, il Premium Price non è per tutti.
Ricordati sempre che se non proponi una versione migliore del tuo servizio, che il cliente non conosce, non la venderai mai.
Proporre una versione migliore e più costosa del tuo servizio, oltre ad essere un gesto di cortesia verso chi non la conosceva, è una fonte di reddito e fatturato creato SENZA fare il minimo sforzo: basta proporla e, se ancora non lo sapessi… ti anticipo che ci sarà sempre qualcuno disposto a comprarla!
La cosa importante è comunicarlo ai clienti nei tempi giusti.
Ti ricordi l’esempio di Mirabilandia?
Il Flash Pass lo puoi comprare SOLO dopo aver preso il biglietto ed essere entrato nel parco, non prima.
Nel tuo hotel le cose devono funzionare alla stessa maniera: prima chiudi la prenotazione, e solo dopo potrai proporre l’up-selling con il tuo servizio migliore: il servizio Premium Price.
Per automatizzare le tue vendite Premium Price sfruttando i tempi giusti e per non lasciare nulla al caso, per comunicare meglio e vendere di più fallo anche tu grazie a:
Mr PRENO – Il Sistema Professionale di Vendita Camere → www.mrpreno.net
Chiaramente, la giornata a Mirabilandia, grazie alla soluzione Premium Price è stata fantastica!
P.S.
Ricordati che per vendere la tua soluzione Premium Price devi poterla comunicare sempre e costantemente, per migliorare il tuo fatturato con:
Mr PRENO – Il Sistema Professionale di Vendita Camere → www.mrpreno.net
