Per un breve periodo circa qualche anno fa, si è parlato a lungo del cosiddetto funnel di vendita.
Il funnel di vendita (o canalizzazione di vendita) si riferisce ad una serie di passaggi progettati per guidare i visitatori verso una decisione di acquisto.
Sebbene ci siano diversi giusti punti a supporto di questo modello, il rischio in cui si incorre quando si parla di funnel di vendita è sempre quello di essere troppo esemplificativi di un processo che è profondamente caratterizzato dalla relazione umana e dall’esperienza di persona fisica, con corpo e anima: l’acquisto.
Perché se, fino a qualche centinaio di secoli fa, esisteva il baratto che era per forza di cose basato sull’interazione umana, adesso il processo di compravendita di qualsiasi cosa, bene fisico, servizio e quant’altro, è soggetto di studi e innovazioni profonde e radicali, che a volte possono snaturare il processo autentico di interazione fra umani che si cercano a vicenda, che hanno bisogno l’uno dell’altro.
Funnel di Vendita: le previsioni e l’importanza delle persone
Nelle previsioni spiegate da chi crede fedelmente a questo processo di vendita ad imbuto, dentro la quale entra un grande numero di potenziali acquirenti e ne esce solo una piccola parte, sembra esserci il rischio completo di sparire nel mucchio e perdere la propria identità e unicità.
La verità, però, è che è impossibile per le persone essere esentate dall’associare specifiche sensazioni ed emozioni che si legano indissolubilmente a ciò che comprano.
Per gli acquirenti comprare è anzitutto un modo per riporre la propria fiducia in qualcuno, non in qualcosa.
E il tuo Hotel o Camping Village non è da meno: le persone ti scelgono e ti continueranno a scegliere per ciò che trasmetti, per come li fai sentire quando varcano la soglia della tua reception, per i ricordi indelebili al quale farai da sfondo.
Ed è impossibile per un’automazione ricreare questo profondo sentimento umano che ci contraddistingue.
Dunque è improprio e fondamentalmente sbagliato fare una previsione tragica ed esasperata di quella che è diventata l’esperienza di vendita collettiva, benché le automazioni e la tecnologia sembrino stare prendendo il sopravvento su tutto.
“I clienti prima scelgono il Brand ma poi vogliono comprare dalle persone.
Nessuno vuole comprare da un Brand ma TUTTI vogliono comprare dalle persone che rappresentano quel Brand.”
