Nell’ultimo articolo di Marco Baroni: 7 Trend, 7 Azioni e 7 Attività da mettere SUBITO in campo per vendere camere nel 2021 si parla anche di NEWSLETTER come uno strumento potente in tuo aiuto ed oggi parleremo proprio di questo.
Ogni giorno le caselle di posta elettronica di ognuno di noi sono bersagliate da un gran numero di email promozionali di vario genere: brand scontati, menù a prezzi stracciati e offerte turistiche, solo per dirne alcuni.
In mezzo a questa giungla di email, spesso aperte frettolosamente o addirittura non aperte per giorni, a fare la differenza sono le newsletter che si distinguono per l’originalità dei servizi offerti, per la competitività di prezzi e servizi e, non da meno, per una solida brand identity.
Ed è proprio su quest’ultimo elemento che vorrei soffermarmi ora.
La brand identity rappresenta un punto di partenza fondamentale per la creazione di Newsletter efficaci.
Ciò che ho appena affermato vale ancora di più per le aziende del settore turistico in cui la competizione è davvero molto alta e spesso l’unica discriminante che le strutture utilizzano per distinguersi dagli altri è il prezzo (troppo) basso!
Come puoi utilizzare la brand identity per comunicare efficacemente e ricevere prenotazioni?
Potremmo spendere parole su parole per rispondere a questa domanda con concetti teorici, ma nulla è più efficace e facilmente comprensibile della pratica, ed è per questo che ti riporto un esempio concreto di comunicazione efficace di Direct Email Marketing.
Partiamo dall’inizio, da quando abbiamo messo online il sito di un Hotel 3 stelle nostro cliente e abbiamo preparato la newsletter per annunciare la novità.
Nel creare la DEM abbiamo ripreso gli stessi colori e lo stesso stile grafico del sito. In tal modo l’utente che dalla Newsletter cliccava per andare sull’offerta o per visitare il sito si trovava in un contesto on line coerente sia dal punto di vista concettuale che grafico!
Anche il tono della comunicazione rispecchiava quello del sito.
È molto importante infatti sottolineare che se sul sito hai deciso di essere molto formale e di dare del Lei ai clienti, allora la Newsletter non potrà avere toni confidenziali altrimenti l’utente sarà confuso da questo atteggiamento ambivalente e finirà per distrarsi da ciò che è veramente importa: prenotare una camera!
Ma ritorniamo a noi, dicevamo che quando abbiamo creato la Newsletter per questo cliente, abbiamo deciso di utilizzare come elemento fisso e distintivo la figura del Maialino Merlino!
Un maialino che è già il protagonista del sito ma che abbiamo deciso dovesse accompagnare i clienti anche su tutte le comunicazioni tramite Newsletter.
Lascia che ti spieghi come una mascotte, come Merlino, può essere davvero efficace per comunicare la tua brand identity.
Immagina:
- un utente entra nel sito e nota la mascotte Merlino (stiamo parlando di un 3 stelle con target Family)
- lo stesso utente si iscrive alla newsletter e dopo qualche settimana riceve la DEM con le migliori offerte e a presentargliele c’è ancora lui, Merlino.
- in seguito l’utente si trasforma in cliente e prenota la vacanza on line
Indovina chi trova in hotel al suo arrivo? Sì, Merlino, il quale viene regalato ad ogni bimbo come peluche da tenere con sé!
Chi si dimenticherà mai di questo hotel? Nessuno, perché questo hotel ha lasciato ben impresso dall’inizio alla fine il suo Marchio (Brand identity) nella mente dei clienti!
Non mi fraintendere, una mascotte non può sostituire dei servizi di qualità!
Questo 3 stelle è specializzato nelle vacanze per famiglie e offre ottimi servizi.
La mascotte da sola non vende le camere!
La mascotte è solo un espediente di marketing che serve a comunicare la sua offerta di valore facendo in modo che le pubblicità dell’hotel non finiscano nel cestino della posta elettronica!
Ecco qui il primo template grafico della newsletter:
Gli esempi non sono mai abbastanza e per questo di seguito ti mostro lo screenshot di un’altra DEM di questo Hotel 3 Stelle.
Anche qui ritroviamo ancora una volta Merlino come protagonista indiscusso, ad annunciare a tutti i clienti che l’hotel sta diventando ancora più bello e che, come avevano promesso, si stavano dando da fare pe ristrutturare anche tutti i bagni.
In questa Newsletter vorrei che notassi anche un altro elemento: le offerte dell’hotel sono solo accennate e non costituiscono l’elemento principale della Newsletter; come mai?
Puoi vendere “senza vendere” le camere del tuo hotel attraverso una Newsletter?
So che questa domanda potrebbe suonarti un po’ ambigua, ma adesso ti spiego subito cosa voglio dire!
Come abbiamo appena detto, nella Newsletter sopra citata, le offerte dell’hotel vengono menzionate come ultimo elemento e solo in maniera marginale.
Come mai?
Beh, semplice! Stavamo cercando di vendere senza vendere, ossia, comunicavamo al cliente cosa c’era di bello in questo hotel, lo aggiornavamo sulle novità e sollecitavamo la sua curiosità.
Cosa voglio dire con questo? Non devi mettere offerte nella newsletter?
No, di certo metterai le tue offerte nell’ 80% delle tue newsletter!
Quello che voglio dire è che a volte puoi anche evitare di metterle e utilizzare lo strategico strumento delle DEM per parlare con i tuoi clienti e futuri clienti.
La casella di posta dei tuoi clienti è uno spazio “più confidenziale” rispetto al sito pubblico che non può comunicare in maniera diretta.
Quindi una volta che sei nella casella di posta del tuo cliente, cogli l’occasione per raccontagli come vanno le cose e chiedigli come vanno le cose a lui!
Venderai in maniera indiretta!
Come puoi vedere: la formula funziona e l’invio genera ben 258 click e 18 conversioni su un totale di 479 aperture!!!!!!!!
Non male per una newsletter puramente informativa, no?
E che dire allora della newsletter inviata per comunicare il passaggio a 3 stelle Superior?
Anche in questo caso abbiamo utilizzato la Newsletter per condividere con i clienti e i futuri clienti una bellissima novità!
Proprio come se si stesse festeggiando con parenti e amici, grazie alla DEM l’hotel era riuscito a fare due cose:
- condividere la gioia con i clienti
- dire ai clienti che quello era un buon hotel dove andare perché ha addirittura ricevuto un premio!
Il tono della comunicazione è confidenziale e non commerciale. Guarda tu stesso!
Anche in questo caso le offerte passano in secondo piano rispetto alla comunicazione delle novità che riguardano l’Hotel.
Anche in questo caso i numeri parlano da soli:
REMARKETING: SECONDO INVIO VERSO UTENTI CHE NON HANNO APERTO LA NEWSLETTER AL PRIMO INVIO
Con due invii questa newsletter ha generato 368 click e 53 conversioni, ossia richieste di disponibilità da parte di persone!
Cosa possiamo concludere da questo articolo?
Come già sottolineato all’inizio per ottenere ottimi risultati come quelli riportati negli esempi occorre lavorare sulla comunicazione a 360° allineando lo stile in tutti i mezzi di comunicazione sfruttati.
La forza comunicativa di questo hotel riportato come esempio specifico va individuata in tre punti fondamentali:
- Tutte le comunicazioni da parte dell’hotel sono accomunate dal maialino che rappresenta un elemento distintivo e consente un’associazione visiva tra la mascotte e la struttura;
- La comunicazione non si esaurisce alla newsletter perché il sito riprende lo stesso stile comunicativo e invoglia alla lettura dei servizi e delle novità raccontati come una storia;
- La struttura è specializzata nel suo target e nel tempo abbiamo costruito un buon database fidelizzato che risponde bene.
Quindi se stai costruendo il tuo piano di comunicazioni con i tuoi utenti non farlo alla cieca.
Guarda il tuo sito, guarda i colori e lo stile del tuo hotel, fai un’analisi del tuo target e fai in modo che ogni tua comunicazione rispetti la tua Brand Identity!
Questo ti permetterà di raggiungere 3 obiettivi molto importanti:
- Imprimere la tua struttura nella mente dell’utente che è continuamente bombardato da pubblicità di ogni tipo;
- Guadagnarti la fiducia del tuo utente. Infatti un’immagine coerente non farà che aumentare la tua credibilità agli occhi degli utenti;
- Fare in modo che l’utente ti scelga perché si fida del messaggio chiaro e ben costruito che tu gli stai dando attraverso le DEM, i post social e il tuo sito
Dedica del tempo a rivedere la tua comunicazione, per definire la tua Brand Identity e per fare delle scelte grafiche coerenti con te! Non è tempo perso, ma un prezioso investimento per la tua attività.
Non mi resta che dire buone DEM a tutti!
