Educare i clienti per incrementare la vendita delle camere in hotel

Marco Baroni Marco Baroni   |   17 ottobre 2017

È appena terminata la cinquantaquattresima edizione del TTG Incontri, il principale marketplace del turismo B2B in Italia; parteciparvi come espositore e relatore per me è stata fonte di grande soddisfazione! Durante i 3 giorni fieristici uno dei temi più ricorrenti che ho trattato, anche in vari incontri personali, è stato l’educazione: l’educazione dei clienti.

Viviamo in momento in cui, grazie all’esplosione dei social network, degli smartphone e della rete riceviamo molte più informazioni di quante ne riusciamo realisticamente ad assimilare. Siamo letteralmente sommersi da messaggi promozionali slogan e offerte irripetibili. Motivo per il quale, sempre più spesso, non siamo più attratti da nulla, tutto sembra uguale e non sappiamo cosa e come scegliere quando è il momento di comprare.

Questo si traduce in acquisti poco ragionati e sempre più basati sulla leva del prezzo. Il mondo del turismo non ne è immune, il processo classico è: vado su Booking, ordino gli hotel per prezzo e quello che costa meno lo prenoto. La cattiva notizia è che ci sarà sempre qualcuno che (non avendo la calcolatrice in hotel) farà un prezzo più basso del tuo, svenderà la sua camere a costo di “riempire”.

Capisci bene che hai l’obbligo “morale” di cambiare questo e scappare da questo processo di auto-distruzione. Come sai la gara sul prezzo non è mai fruttifera.
Svilisce il tuo lavoro oltre che impoverire il tuo conto corrente costringendoti a offrire un servizio sempre più di basso livello, innescando un processo di implosione che parte dai portali di recensioni per arrivare alla mancata vendita.

Per poter combattere questo fenomeno l’unica strada è EDUCARE i clienti su quello che stanno per acquistare. I tuoi clienti, PRIMA di acquistare, devono aver ricevuto comunicazioni utili e indispensabili per il proprio soggiorno e che qualifichino la tua struttura e il tuo territorio.
Come sai bene, a nessuno interessa “affittare” un letto e comprare una colazione, ma a tutti interessa vivere un soggiorno memorabile e che risolva in modo esemplare i propri problemi.

L’unico modo per poter innescare questo processo virtuoso con i clienti è EDUCARLI, educarli in modo utile e concreto, per loro, sull’esperienza che potranno vivere scegliendo te.
Devi quindi creare per ogni tuo cliente un processo educazionale AUTOMATICO che comunichi con loro indipendentemente dal tuo intervento.
Devi attivare, il prima possibile, nella tua azienda un sistema professionale di vendita camere che possa “parlare” ai tuoi clienti EDUCANDOLI prima che acquistino.

Solo in questo modo la motivazione per la quale ti sceglieranno non sarà più solamente il prezzo (rischiando di essere un hotel commodities), ma ti sceglieranno perché ai loro occhi sarai unico e perfetto per esaudire le loro esigenze e i loro bisogni.
Se non educhi il tuo cliente a quello che lo aspetta e vivrà nella tua struttura non comprerà da te, o, se lo farà, l’unico metro di valutazione sarà il prezzo, che come sappiamo è solo una gara al massacro.

Prima educa il cliente, dopo vendi.

La brutta notizia è che non è assolutamente semplice.
Serve tanto lavoro, contenuti utili (al tuo target) e una pianificazione strategica per attivare un flusso di comunicazioni di vero VALORE per chi le riceve.

La bella notizia è che oggi, in Italia, pochissime strutture hanno accettato questa sfida. Scegliendo di educare i tuoi clienti con comunicazioni e contenuti di qualità, otterrai risultati ENORMI per le tue vendite. Diffida sempre da chi afferma che il successo delle tue vendite passa per la semplicità.

La vendita professionale camere, al contrario, è complessa, articolata e deve essere strutturata in modo strategico. Questa è l’unica via per differenziarti da tutti i tuoi competitor e uscire dalla trappola del prezzo! Strategia e impegno sono la soluzione. Per tutti gli altri, meglio pagare il 18% (a salire) a chi sai tu…

Credo che anche tu condivida con me l’importanza di educare il cliente e comunicare con lui nel migliore modo possibile, occorre quindi iniziare subito questo percorso! L’opportunità è dietro l’angolo, basta solo coglierla! Ti servono poche cose, ma pratiche e immediate:

➨ Essere convinto che è il momento di cambiare, per poter crescere anno dopo anno;
➨ Venire con il tuo staff e i tuoi collaboratori più stretti a Rimini mercoledì 25 ottobre dalle 14.30 alle 18.00, per partecipare al Tourism Innovation Team, il corso di formazione (gratuito) che ti svelerà l’importanza del cambiamento all’interno della tua struttura ricettiva, oltre a farti scoprire una grandissima opportunità che ha già aiutato quasi 200 strutture ricettive a migliorare i fatturati e la produttività della propria azienda.

Clicca qui e iscriviti ora, è gratis!

Vuoi un’anteprima? Ecco gli interventi formativi da non perdere:

  1. Digital Marketing Automation: “Esperienza digitale ed esperienza analogica: ha ancora senso parlarne distintamente?”. Un approccio al marketing moderno è efficace quando integra i due mondi in un unico piano di comunicazione, sfruttando i dati e comunicando con le persone in modo unico e personalizzato. Relatore: Paolo Zanzottera (Digital Evangelist).
  2. Emozione, Comunicazione, Analisi: “le tre fasi del processo di prenotazione di un soggiorno”. Presentazione di MYREPLY – l’innovativo strumento di vendita camere. Relatore: Marco Baroni (Amministratore Delegato di TITANKA! Spa).
  3. POS & No Show – Solution: l’evoluzione dei sistemi di pagamento integrati nella piattaforma MYREPLY per la tutela dal rischio di frodi. Relatore: Matteo Merlini (Referente monetica RiminiBanca).
  4. I vantaggi di MYREPLY: “l’importanza dello strumento per le strutture ricettive e come fare per attivarlo ora!”. Relatore: Enrico Pozzi (Presidente di TITANKA! Spa).

Ti aspetto a Rimini, mercoledì 25 ottobre dalle 14:30 alle 18:00. Ricordati di riservare il tuo posto in sala, compilando il form con i tuoi dati: iscriviti ora!

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Marco Baroni

Posted by Marco Baroni

Socio fondatore, A.D. e Direttore Servizi Web di TITANKA! S.p.a., importante agenzia web con clienti in tutto il territorio nazionale. Da più di 20 anni sviluppa progetti web e coordina sviluppatori, grafici e esperti di web marketing. Svolge attività di Consulenza per PMI, enti e istituzioni nazionali, aziende del settore turistico e ricettivo e grandi realtà internazionali. Il suo hobby preferito è sperimentare insieme al suo team di esperti nuove tecniche per aumentare i fatturati on line sia di strutture ricettive che di siti e-commerce.


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