Gestire un hotel nel 2019 (e farlo in modo profittevole)

Marco Baroni Marco Baroni   |   21 marzo 2019

Gestire un hotel non è semplice per niente, anzi, a pensarci bene, è proprio un bel casino.

In questi giorni stavo analizzando le miriadi di attività e strategie che un albergatore deve assolutamente padroneggiare per vendere camere e per farlo in modo profittevole.

Parliamoci chiaro, non c’è nulla di automatico, nulla di già fatto e a dirla tutta è proprio un macello.

A volte sembra proprio di camminare sulle uova, non è vero?

  • Se ti affidi troppo alle OTA va tutto bene finché non alzano le commissioni, non si inventano il nuovo Genius con un 10% di sconto aggiuntivo (a carico tuo), o peggio ancora, finché iniziano a vendere solo in periodi in cui avresti venduto anche da solo (agosto e alta stagione, per capirci).
  • Se non vendi tramite OTA devi avere a tua disposizione molti soldi e una task force che possa intercettare clienti target interessati alla destinazione, al tuo hotel e con una buona capacità di spesa.
  • Se non fai nessuna delle due cose e “cedi” la parte commerciale ad agenzie e gruppi devi sperare che con quello che incassi a fine anno ti rimanga qualcosa in tasca.

Come la giri, la giri male.

In tutto questo vortice poi non sto minimamente considerando la gestione vera, il lavoro pratico.

Come sai bene vendere è importante, le prenotazioni sono al centro di tutto ma poi non finisce lì: le persone arrivano nella tua struttura, hanno diverse esigenze e bisogni, vogliono essere coccolate e tu devi fornire loro il miglior servizio possibile.

Per cui, oltre a pensare alle vendite, devi anche gestire clienti, dipendenti e fornitori.

Credo veramente che chi sceglie questo lavoro, chi decide di essere un albergatore, oggi più che mai, sia un vero eroe e ha tutta la mia stima.

Gestire un hotel nel 2019 e farlo in modo profittevole non è cosa da tutti.

In tanti anni di lavoro, ho incontrato centinaia e centinaia di albergatori, dalle Alpi fino all’Etna.

E in questo girovagare posso assicurarti che gli albergatori “veri”, un caro amico li chiama giustamente PRO, quelli che riescono a portare la propria attività al successo sono persone dedite al proprio progetto e iper-focalizzate, persone che sanno perfettamente che non è mai possibile sentirsi arrivati e “sicuri”.

Questi “PRO” hanno una convinzione e un mantra che li accomuna: sanno perfettamente che tutto parte e deve partire delle vendite!

Sanno che ristrutturare l’hotel, trovare il personale e trattare con i fornitori è cosa complessa ma viene dopo.

Prima di ogni cosa, prima di ogni fornitore ci sono le vendite.

Se non vendi, se non hai prenotazioni, allora tutto il resto perde di valore e a dire il vero nemmeno serve.

Se non hai clienti, ogni altra cosa nel processo di gestione di una struttura ricettiva diventa inutile.

La vendita camere deve essere il tuo obiettivo più importante, ogni giorno, ogni settimana e mese dopo mese.

Posso assicurarti che gli albergatori di successo, quelli che veramente ottengono risultati, pensano, ragionano e agiscono in questo modo.

Se ci sono i clienti, se la struttura “gira”, allora tutto il resto potrà essere migliorato, raffinato e perfezionato.

Se al contrario non ci sono clienti, chiudi.

Fine della storia.

Come prima cosa, se vuoi prosperare nel tempo, hai il dovere di pensare alle vendite, devi “caricartele sulle spalle” ed essere il primo e unico responsabile delle vendite.

Le vendite sono il frutto di una strategia ben definita e di azioni pratiche che possano metterla in atto.

Le vendite sono il frutto di un piano marketing che possa comunicare con i tuoi clienti target in modo efficace, diretto e profittevole.

Su questo siamo tutti allineati, giusto?

Non c’è da discutere.

Ora, se stai pensando che la soluzione migliore sia quella di dare soldi a un’agenzia web e poi aspettare che i clienti prenotino, mi spiace dirtelo, ma hai capito molto male.

E lo dico totalmente nel tuo interesse.

Come sai, se sei qui a leggermi, gestisco una delle agenzie di web marketing alberghiero più strutturate e grandi d’Italia (non lo dico per “pavoneggiarmi”, sono i numeri e i dati a confermarlo), quindi pensaci bene: forse sono un pazzo a dirti proprio io questa cosa, non credo che chi fa il mio stesso lavoro ti abbia mai detto nulla del genere.

Anzi, forse ti è stato detto l’esatto contrario, ovvero che facendo “così, così e così” avresti risolto tutti i tuoi problemi.

Io ragiono diversamente, noi in TITANKA! ragioniamo diversamente.

Proprio per questo credo fermamente che la verità vada messa al centro.

Ascoltami bene, se pensi che affidare le tue vendite a una agenzia possa risolvere il tuo problema, fermati subito perché ti stai sbagliando di grosso.

Mi spiace dirtelo, ma non funziona così.

Sei tu a guidare la macchina, sei tu che hai la responsabilità del risultato, buono o cattivo che sia, sei tu che hai l’onere di comprendere cosa sia giusto fare e cosa non lo sia.

Una volta che avrai identificato la tua strada e avrai deciso cosa desideri ottenere, solo allora e non prima, un’azienda specializzata in web marketing per hotel potrà esserti utile.

La responsabilità del risultato in funzione dell’obiettivo dipende solamente da te.

Tu hai il volante in mano e sei solo tu a decidere quale strada sia più giusta percorrere.

Solamente dopo, una volta decisa la strada, potrai cercare chi potrà aiutarti nell’esecuzione.

Non il contrario, mai il contrario.

Come detto all’inizio è un bel casino, non è per nulla semplice, ma questo è quello che deve essere fatto.

Non puoi delegare qualcosa che solo tu puoi fare.

Devi decidere quale sia il tuo punto di arrivo, la tua meta e il tuo risultato, solo dopo potrai scegliere e capire chi potrà aiutarti durante il viaggio.

Ma avendo sempre bene in mente che alla guida ci sarai sempre tu e nessun altro.

Sarai tu a dover controllare se le vendite sono in linea o in calo rispetto al bilancio previsionale.

Sarai tu a dover controllare i numeri per capire se stai ottenendo i margini che meriti oppure se stai lavorando per la gloria.

Gestire un hotel o una struttura ricettiva in genere, è molto complesso, forse uno dei lavori più difficili che io conosca.

Questo perché la complessità, la competenza e le attenzioni che servono per ottenere risultati sono tantissime, spesso incrociate tra loro e per nulla semplici da apprendere.

Ma se posso darti un consiglio, e lo dico con il cuore in mano, ricordati di non sentirti mai arrivato, non pensare mai che avendo sempre fatto così possa funzionare anche questa volta.

Metti in discussione ogni tua scelta, ogni strategia e ogni azione che hai intrapreso con la voglia di migliorarla e di testarla ancora una volta.

Ricorda che tutto parte delle vendite.

Concentrati sul vendere camere, sui numeri, sulle marginalità e vedrai che tutto il resto sarà solo una piacevole conseguenza di questo splendido lavoro.

Non mollare, non demordere e non cedere alle difficoltà, perché se sarai tu a controllare le tue vendite, a controllare il marketing e a definire la strategia, i risultati non potranno che arrivare!

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Marco Baroni

Posted by Marco Baroni

Socio fondatore, A.D. e Direttore Servizi Web di TITANKA! S.p.a., importante agenzia web con clienti in tutto il territorio nazionale. Da più di 20 anni sviluppa progetti web e coordina sviluppatori, grafici e esperti di web marketing. Svolge attività di Consulenza per PMI, enti e istituzioni nazionali, aziende del settore turistico e ricettivo e grandi realtà internazionali. Il suo hobby preferito è sperimentare insieme al suo team di esperti nuove tecniche per aumentare i fatturati on line sia di strutture ricettive che di siti e-commerce.


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