Secondo Wikipedia, con il termine “consapevolezza” si intende l’essere in grado di osservare ciò che accade nel mondo esterno per poi reagire di fronte agli eventi che si verificano.
Ciò non significa necessariamente comprendere tutto ciò che avviene; in natura gli animali hanno “consapevolezza” dell’ambiente che li circonda, ma solo l’uomo riesce a sviluppare delle idee soggettive e personali a seguito delle sue esperienze.
L’uomo, quindi, è l’unica specie vivente sulla terra in grado di poter raggiungere il livello massimo di consapevolezza.
🤔 Ma cosa c’entra tutto questo con la vendita delle camere?
Oggi più che mai, la consapevolezza è una delle doti più importanti per chi fa impresa, una dote che ogni albergatore dovrebbe avere se vuole veder prosperare la propria struttura ricettiva.
Per troppo tempo si è stati assuefatti da una condizione di agio, in cui avere un hotel, un villaggio o un piccolo B&B era una fonte di reddito sicuro o semi-sicuro.
L’equazione è sempre stata più o meno questa: ho un hotel = apro = vendo camere = guadagno.
Purtroppo questa condizione, oltre ad essere stata completamente spazzata via negli ultimi 18 mesi, non è minimamente sufficiente alla sopravvivenza dell’hotel né tanto meno al sostentamento della propria famiglia.
Le cose sono cambiate e sono cambiate in modo dirompente.
Il cambiamento nelle vendita, nella comunicazione e nel modo di fare marketing ha subito negli ultimi anni un’evoluzione darwiniana.
Un’evoluzione alla quale bisogna adattarsi per non essere inevitabilmente travolti, soffocati ed emarginati dal mercato.
Ogni giorno parlo con imprenditori che vivono questo cambiamento sulla loro pelle, come un tatuaggio che non si può nascondere e che di certo non passa inosservato.
Parlando recentemente con i titolari di un gruppo di hotel (5 per la precisione) è emerso quanto, anno dopo anno, i costi aziendali aumentino in modo inesorabile di almeno 2/3 punti percentuali.
Parliamo di costi aggiuntivi per ottenere i medesimi servizi o, peggio ancora, far fronte a nuove imposte.
In questo scenario, se si fatturano milioni di euro o anche poche centinaia di migliaia di euro, l’incremento negativo che ne deriva è una voce pesantissima a bilancio.
🪨Un macigno che rischia di schiacciare pesantemente l’agonizzato guadagno.
Il punto importante, e qui la consapevolezza gioca un ruolo determinante, è che non si può sfuggire da questo naturale incremento, è il mercato che lo impone.
🏃Scappare non è possibile, 🙈far finta che non ci sia non è possibile.
Davanti a questo problema oggettivo, in genere, vedo reagire le persone in due modi.
Due modi completamente opposti tra loro:
👉chi taglia i servizi che rendevano viva l’attività di vendita, iniziando dal marketing;
👉chi, al contrario, fissa l’obiettivo in funzione del Margine Operativo Lordo (MOL) che vuole raggiungere e costruisce la strategia di vendita in funzione del “numero” che vuole ottenere a fine anno.
Inutile dire che chi ragiona nella seconda modalità è una struttura ricettiva che ha un futuro davanti a sé, ma anche tanto lavoro da fare.
Chi al contrario ragiona come nel punto uno non può che cedere valore mese dopo mese e anno dopo anno.
Valore (e quindi prenotazioni) che verranno assorbite dal mercato e dai competitor.
Se crescono i costi non posso pensare di tagliare budget al marketing per risparmiare, perché qualora lo facessi andrei semplicemente ad allargare la voragine di fatturato e di opportunità commerciali mancate.
Il punto cruciale è che i clienti ci sono e sono pronti a comprare, ma la cattiva notizia è che non ci sono per tutti.
Non ci sono clienti a sufficienza per rendere floride tutte le aziende e non sono sufficienti per registrare il tutto esaurito in tutti gli hotel della tua destinazione.
Esisterà sempre chi ha la struttura piena a prezzi interessanti e chi continuerà ad arrancare vendendo a prezzi bassi e poco gratificanti.
Allora mi chiedo: in un mondo in cui gli strumenti e le informazioni sono alla portata di tutti in egual modo, dove sta quindi la differenza?
Pensaci bene, tutti possono avere uno strumento innovativo come un CRM in grado di vendere meglio ed affidare il proprio marketing ad aziende competenti e performanti.
Basta informarsi, basta chiedere “in giro” e basta capire cosa serve per poi metterlo in pratica.
Per quanto semplice da dire sembra difficilissimo da fare.
Questo perché nella maggior parte dei casi manca totalmente l’ingrediente fondamentale di questa equazione di sostenibilità: la consapevolezza.
Manca la piena consapevolezza dell’obiettivo che si vuole o si è “costretti” a raggiungere per sostenere il proprio business.
Manca l’aver fissato a mente, meglio ancora su carta, il proprio obiettivo per poi lavorare incessantemente, alacremente e senza sosta per raggiungerlo.
Oltre una buona dose di passione e buon senso, serve la piena consapevolezza di ciò che deve essere fatto.
La vera domanda da porsi non è se ti serve un nuovo sito web e un CRM performante, sono cose indubbiamente utili ma vengono un attimo dopo.
La prima domanda da porsi è:
“Sono consapevole dell’obiettivo che devo raggiungere per garantire alla mia famiglia e alla mia struttura ricettiva la sostenibilità necessaria per vivere in questo maledetto e difficilissimo nuovo mondo che ci siamo ritrovati davanti?”
Solo rispondendo a questa domanda è poi possibile attivare una strategia in grado di raggiungere i nostri obiettivi.
La consapevolezza rappresenta il valore più grande per una struttura ricettiva e per l’albergatore che ne è alla guida.
Avere consapevolezza è il primo passo per costruire una strategia di marketing che funzioni e che ti aiuti a Rivoluzionare il tuo Modo di Vendere Camere.
Il nostro nuovo modo di vendere camere sta arrivando, la Nostra Rivoluzione sta arrivando e se avrai il coraggio ti farne parte ti darà la possibilità di acquisire consapevolezza per costruire il tuo nuovo 2022.
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