Il tuo hotel controlla il flusso di richieste in ingresso come un aereo controlla costantemente la propria posizione per non andare fuori rotta?
Sempre più spesso mi capita di confrontarmi con clienti che si lamentano del fatto che stanno arrivando poche richieste di soggiorno per un periodo specifico o al contrario ne stanno arrivando troppe.
Il “troppo” si verifica quando hai già venduto tutte le camere per quel dato periodo e arrivano ancora così tante richieste che potresti riempire almeno altri due hotel.
In questo caso, forse, sarebbe stato molto meglio gestire i prezzi e le tariffe in modo dinamico, in base al riempimento della struttura e non utilizzando lo stesso prezzo, uguale per tutti, dalla prima all’ultima camera. No, in questo post non ti parlerò di revenue, voglio semplicemente farti capire quanto sia importante impostare una “rotta”, una strategia da seguire per vendere in maniera professionale le camere del tuo hotel.
Diciamo quindi, per semplificare, che se le richieste sono “troppe” va (abbastanza) bene comunque. Il problema e il campanello d’allarme vero deve scattare quando le richieste sono “poche”. Prima di proseguire facciamo un piccolo ripasso: la vendita è un’attività fatta di numeri, di statistiche, di test e analisi molto precise. Se mi conosci e mi leggi da un po’, sai che sono un attivo sostenitore della vendita professionale delle camere, vendita che non è certo il frutto di azioni “creative”, di idee stravaganti, di fortuna o dell’essere bravi ad incantare le persone al telefono con una bella parlantina, della serie:
“Se ci parlo io, prenotano tutti, al telefono sono bravissimo!”.
Se pensi che questa sia la vendita professionale, mi dispiace, ma devi ricrederti. Puoi evitare di leggere il post, non ti parlerò di questo. Altrimenti, continua a leggere per scoprire cosa intendo per “vendita professionale”.
La vendita, per come la intendiamo noi, è frutto di pianificazione, di strategia e dell’utilizzo dei giusti strumenti per poter accompagnare il cliente nel suo percorso verso la prenotazione. Percorso che parte dal primissimo contatto e giunge fino all’email di buon rientro a casa, ringraziandolo del soggiorno appena trascorso con la richiesta di compilazione di un questionario di gradimento. Tutte cose che fai già, vero? Con tutti i clienti, vero?
Ora, se siamo allineati su questo concetto e concordi con me sul fatto che la vendita professionale venga “tarata” su numeri veri, è impensabile basare la propria strategia sul fatto che arrivino poche o molte richieste. Nel tuo hotel, nel tuo campeggio e nella tua struttura ricettiva, che abbia 200 o solo 6 camere, hai l’obbligo morale, in quanto imprenditore, di avere il controllo totale di questi dati e devi averlo in tempo reale. Altrimenti non potrai prendere decisioni per invertire un’eventuale tendenza negativa, o meglio, non potrai prendere decisioni giuste e sane per il tuo business.
Purtroppo per le decisioni sbagliate c’è sempre spazio. Faccio subito in esempio concreto.
Prendiamo in esame un periodo specifico, ammettiamo il terzo weekend di ottobre, dove nella tua città c’è da sempre un’importante fiera sull’arredamento.
L’anno precedente sei andato alla grande, motivo per il quale quest’anno hai giustamente alzato i prezzi (lo stesso vale per qualsiasi altro periodo anche estivo e di vacanza). Purtroppo però, quest’anno, le prenotazioni stentano ad arrivare, ma non solo le prenotazioni, anche le richieste di preventivo sono pochissime.
Cosa fare in questo caso?
A parte dare il 20% a Booking, dopo aver abbassato le tariffe, intendo. La prima cosa da fare è verificare il tasso di conversione medio del tuo hotel e paragonarlo con quello del periodo specifico.
Cosa faccio Marco?
Segui bene perché sarà di certo utile per la tua azienda!
Se in media le tue vendite convertono al 10% (ovvero su 100 richieste, tra email e telefono, 10 si convertono in prenotazioni) mentre per questa fiera stai convertendo solo al 5%, significa che per fare lo stesso numero di prenotazioni ti servono il doppio delle richieste, quindi almeno 200! Questo è quello che intendo per vendita professionale: non puoi navigare a vista, non puoi non avere uno strumento che in modo automatico e immediato ti informi dell’andamento delle vendite. O meglio puoi anche non averlo, ma con tutte le conseguenze del caso, ovvero andare a tentoni nel buio.
Nella vendita professionale camere non esiste il “poco” o il “molto”, non sono unità di misura accettate, e non sono utili a prendere decisioni che possano risolvere le criticità. Se per un periodo specifico stai convertendo alla grande, ad esempio al 20%, quindi il doppio del tuo standard rispetto all’esempio precedente, puoi anche “rallentare” le tue campagne di marketing recuperando budget prezioso da investire nel periodo in cui, al contrario, stai convertendo al 5%.
Queste analisi devono essere fatte costantemente, in tempo reale e in modo automatico. Non aspettare il consulente che, guardando le statistiche delle vendite 4 l’anno, ti spieghi cosa avresti potuto fare, dopo che la frittata è stata fatta.
Devi comportarti come il pilota di un aereo, che controlla sempre la propria rotta e aggiusta costantemente le proprie coordinate per arrivare alla meta in perfetto orario. La vendita funziona allo stesso modo: non puoi pensare di fare azioni di web marketing identiche in tutti i periodi dell’anno; al contrario, devi controllare il volume di richieste di prenotazioni in ingresso per “tarare” la macchina decidere quali azioni di marketing compiere, a seconda del periodo e quanto budget investire, aumentandolo nei periodi più “faticosi” da vendere.
Il tutto con un solo click e visionando un solo dato, uno solo: la percentuale di conversione. Questa è matematica, sono numeri, non c’è nulla di creativo o di “virale”, pochi dati, ma concreti che ti consentano di poter prendere decisioni efficaci in poco tempo.
Se vuoi vendere, e farlo in modo professionale, verifica sempre i tuoi tassi di conversione con metodo e costanza. Sono i migliori indicatori delle tue vendite e ti consentono di prendere decisioni corrette alla velocità della luce. Leggi il dato, contestualizzalo e decidi quale azione di marketing attivare sul piano generale che hai costruito.
Perché hai un piano di web marketing, non è vero?
Buon Volo!
Se vuoi confrontarti con altri albergatori che vogliono vendere le camere in maniera professionale, entra a far parte del gruppo Facebook “Metodo Professionale di Vendita Camere“. Ti aspetto!
