è davvero possibile?
Disintermediare è senza dubbio l’obiettivo di ogni imprenditore del settore turistico. Riuscire a disintermediare vuol dire aumentare la propria marginalità di guadagno, generare una vendita direttamente con il cliente finale senza passare da terze parti e rafforzare la brand awareness della propria struttura ricettiva.
Da anni, infatti, OTA, GDS, tour operator e agenzie di viaggio cercano di prendere il sopravvento, guadagnando sul tuo lavoro sempre in maniera più invasiva e proponendo condizioni non sempre vantaggiose per l’albergatore.
In genere gli elementi su cui intervenire per cercare di disintermediare, sono la comunicazione e il prezzo. Se pensi di non aver curato abbastanza il tuo brand, la comunicazione e soprattutto la reputazione della tua struttura, allora prima di intervenire sul prezzo dovrai assolutamente concentrarti su questo aspetto.
L’importante è sapere in ogni momento l’andamento della tua campagna pubblicitaria perché tu possa decidere come e dove investire in base ai risultati ottenuti.
Purtroppo molte strutture ancora oggi “investono” denaro in campagne di marketing ma non conoscono il ritorno economico sui soldi spesi.
Ogni strumento che andrai ad utilizzare, invece, deve essere visto come uno strumento commerciale e pertanto devi essere in grado di misurarne costi e ricavi, o quanto meno devi lasciarti guidare da chi è più esperto di te in questo settore.
Ricorda inoltre che non bisogna guardare solo l’aspetto economico della questione, bensì bisogna parlare soprattutto di valore del cliente.
Quanto può valere, secondo la tua esperienza, una richiesta intermediata da un’OTA e proveniente da un utente che probabilmente ha visto la tua struttura insieme ad altre n. mila e che sicuramente avrà richiesto altrettanti preventivi?
E quanto vale, invece, una richiesta di preventivo diretta di un utente che ha già visto il TUO sito, si è già interessato alla TUA struttura e ha già visto i vantaggi nel prenotare un soggiorno da TE?
Consideriamo anche la “facilità” di lavorare un lead (ovvero potenziale cliente) quando è più “caldo” e quindi più intenzionato a prenotare un soggiorno presso la tua struttura.
Pensa alle azioni di marketing diretto che puoi fare su questo contatto: azioni di up-sell (vendere servizi più costosi o sistemazioni più costose), azioni di cross-sell (vendere servizi annessi in base alle richieste), invio di newsletter…insomma le iniziative che si possono intraprendere sono davvero tante e sicuramente faranno aumentare il numero delle prenotazioni dirette e sarà più facile per te riuscire a fidelizzare un cliente di questo tipo.
È chiaro che per mettere in piedi tutte queste attività è necessario studiare un piano di investimento, ma stai pur certo che quei soldi saranno investiti sulla tua immagine e sulla tua struttura e non andranno a finire nelle tasche dei “big” del settore. Altrimenti loro continueranno a crescere e tu rimarrai sempre in secondo piano e sarà sempre più difficile ottenere prenotazioni dirette.
Per concludere, quindi, possiamo dire che sparare nel mucchio non serve a nulla, bensì bisogna saper puntare sul proprio target di riferimento e utilizzare i canali più idonei in base alla tipologia di struttura ricettiva.
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