I capisaldi della vendita professionale: 4 consigli per iniziare l’anno con il “tutto esaurito”!

Marco Baroni Marco Baroni   |   30 gennaio 2019

Chi dorme non piglia pesci e tanto meno le prenotazioni migliori!

In questi giorni fa davvero freddo, nevica in molte zone d’Italia: l’estate, le vacanze, la tintarella estiva sono ancora dei miraggi lontani.

Se questo è vero a causa delle temperature gelide di queste settimane, è completamente falso per chi è desideroso di pianificare le proprie vacanze per l’estate 2019.

I dati parlano chiaro: gennaio, febbraio e marzo sono mesi cruciali per le prenotazioni e per iniziare ad avvicinarsi al tutto esaurito!

I primi tre mesi dell’anno sono i mesi più produttivi e strategici, i mesi in cui attivare azioni di marketing e campagne di advertising.

In questi primi 30 giorni dell’anno, ad esempio, si sta registrando già tantissimo “movimento”.

Tante richieste e diverse prenotazioni che hanno già raggiunto il conto corrente di chi, attivandosi con sapiente anticipo, ha iniziato a investire in attività di marketing specifiche.

Ti ho già parlato di quanto sia importante pianificare le offerte commerciali e posso confermarti che chi si è mosso subito – e per subito intendo già il 7 gennaio – stia ottenendo ottime performance in termini di vendite in poco meno di un mese.

Al contrario chi non fa nulla, sta fermo al palo e non riceve nemmeno uno straccio di richiesta.

A dire il vero non è proprio una sorpresa.

Questo accade perché in genere nei primi mesi dell’anno la maggior parte degli hotel della tua destinazione sono dormienti, non si preoccupano minimamente di vendere camere e al massimo iniziano a verniciarle le camere, nulla di più.

Ciò che è importante capire è che in questo momento in cui la stragrande maggioranza degli hotel è sotto naftalina, dorme e non si preoccupa minimamente della stagione estiva, tu devi agire!

Chi agisce, chi rende attivo il proprio marketing attira a sé le vendite migliori.

In queste settimane, ad esempio, le campagne Google Ads sono più efficienti perché essendoci un trentesimo (almeno) della concorrenza estiva il costo-per-click sarà molto più basso; di contro è anche vero che ci sono meno ricerche rispetto ai momenti caldi, ma chi ti cerca ora è veramente interessato.

Chi cerca, chi si informa e chi ti contatta in questo periodo è una persona abituata a pianificare e quindi a prenotare.

Non esiste assurdità più grande di chi pensa che aprendo a giugno, 5 mesi da oggi, sia presto per fare promozione.

Magari raccontandosi che tanto “la gente” si muove all’ultimo minuto e che ora è solo tempo perso.

Nulla di più falso!

Sia chiaro questo non lo dico io, lo dicono i numeri, lo dicono i dati delle strutture che vedo ogni giorno e che confermano questa tendenza.

Dati che vedono un trend positivo e prenotazioni in crescita per la prossima stagione, ma questo avviene solo per chi i clienti è abituato a cercarseli.

Bello, ma non per tutti.

Tutto questo vale solamente per chi sta investendo, pianificando e mettendo in atto ogni azione possibile al fine di scovare questi clienti impazienti di prenotare.

Come sai il nostro modello di marketing operativo, il modello su cui basiamo la nostra vendita professionale, si basa su 4 macro-filoni che devi poter padroneggiare e gestire.

Rivediamoli insieme!

1. Avere un sito internet sempre performante.

Tutto parte dal sito web, la “casa del marketing”: se il tuo sito non è performante, ogni attività di marketing che farai, sarà un’attività in perdita.

Pensaci bene! Se usi una piattaforma obsoleta o che non funziona, sprecherai il tuo budget per portare traffico su quella piattaforma, ma le persone non compiranno l’azione più importante: prenotare la tua struttura e/o chiederti un preventivo.

Al contrario, se la piattaforma è stata studiata nei minimi dettagli per accompagnare le persone a compiere l’azione da te desiderata, i soldi che spenderai in marketing saranno soldi ben spesi, perché porteranno un aumento delle conversioni.

So già cosa stai pensando:

Devo rifare il sito internet? Ma l’ho fatto 4/2 anni fa! Va bene quello. Piuttosto quei soldi li investo su Facebook o Google.

Ecco, sappi che non sono affatto d’accordo: spesso il sito internet viene visto come un costo, quando, invece si tratta di un investimento vero e proprio.

Difatti, se il tuo sito non rispetta le logiche del web (che cambiano di anno in anno), sarà certamente un sito non performante: dovrai investire una quantità maggiore di denaro in pubblicità per cercare di attirare un numero maggiore di persone sul tuo sito, sapendo già che ne perderai per strada un buon numero.

Attenzione, però! Quando ti parlo di sito web performante, non ti parlo di di un sito “bello” graficamente.

Certo, tutti noi vogliamo un sito bello, ma la grafica è una cosa soggettiva: ciò che è davvero importante è che il sito converta!

Il sito non deve piacere a te, deve piacere ai tuoi clienti:

  • Tu sei l’unica persona che non comprerà mai un soggiorno nel tuo hotel: certo, magari ci trascorri 24 ore su 24, ma non pagherai mai per farlo!
  • Tu, nella stragrande maggioranza dei casi, non sei il target del tuo hotel: non creare un sito che risponda alle tue esigenze come persona, ma un sito che risponda alle tue esigenze come imprenditore!

Consiglio n.1: il sito deve essere utile ai tuoi clienti-target, incontrare i loro desideri e guidarli alla conversione con semplicità.

2. Comunicare con i clienti (prima, durante e dopo il soggiorno).

Tutta le attività di comunicazione con i tuoi clienti-target devono seguire una precisa “scaletta” e non possono essere lasciate al caso.

Ad esempio, non puoi decidere di mandare una newsletter solo quando hai delle camere libere, sperando che qualcuno risponda al tuo appello e prenoti.

Le persone devono aspettare le tue newsletter e ogni volta devi cercare di portare messaggi sempre nuovi, ma che vadano tutti nella stessa direzione: mantenere la tua promessa di valore, far emergere i tuoi punti di forza e rafforzare la percezione che il cliente ha di te.

Consiglio n.2: l’invio di newsletter in maniera continuativa ai clienti deve diventare un’abitudine, per te e per loro.

Gennaio è il mese delle newsletter per eccellenza: dopo il brusco rientro al lavoro post festività natalizie non c’è nulla di meglio che ricordare alle persone che devono prenotare le vacanze estive!

3. Sfruttare i social media.

Quando ti parlo di social media, mi riferisco principalmente a Facebook e Instagram, i canali su cui ti consiglio di focalizzare il tuo budget.

Lavorare sui social network significa correre una maratona: serve un lavoro continuo e quotidiano e devi avere la capacità di raccontare delle storie interessanti per il tuo pubblico target.

Cosa intendo nello specifico? Magari hai appena ristrutturato il tuo hotel e vuoi far vedere le foto delle nuove camere.

Benissimo, ma ricorda sempre che le persone si fidano di altre persone: la foto classica di una camera bellissima avrà sempre meno interazioni di una foto della stessa camera in cui è presente una persona dello staff.

Consiglio n.3: nella tua comunicazione social usa le offerte commerciali in modo latente e metti le persone al centro.

Rendi il tuo staff protagonista dei tuoi racconti, fai vedere ai tuoi clienti la dedizione, l’impegno e la passione che tu e i tuoi collaboratori mettete ogni giorno in tutto ciò che fate, per rendere memorabile l’esperienza di soggiorno degli ospiti.

4. Fare pubblicità su Google.

Le persone usano i social network per scoprire nuove destinazioni, ma è su Google che fanno una ricerca attiva.

Per i tuoi annunci su Google Ads, fai in modo di scegliere tutte le parole chiave che possono portare traffico interessante al tuo sito internet, compreso il nome della tua struttura!

Sì, perché, quasi nessuno pensa di acquistare la parola chiave “nome hotel+località”: in realtà le OTA hanno costruito un impero, comprando queste parole chiave, per le quali c’è meno competizione, un costo molto più basso e un tasso di conversione molto più alto!

Consiglio n.4: chi cerca “nome hotel+località” ha sicuramente un interesse più alto a prenotare.

Per questi clienti, è indifferente prenotare su Booking o sul tuo sito internet, quindi fai in modo di farti trovare, acquistando le parole chiave con cui ti cercano.

Dopo, potrai acquistare le parole chiave che parlano al tuo target.

Se il tuo obiettivo è riempire il quadro camere, mentre i tuoi competitor stanno ancora cercando di definire il periodo di apertura, queste sono le 4 attività di marketing che devi mettere in campo subito.

Gli hotel, i villaggi e le strutture che stanno già lavorando su questi 4 filoni del marketing operativo stanno raccogliendo preziose prenotazioni per il periodo estivo, lasciando dietro di sé un solco profondo rispetto ai propri competitor.

Ricordati:

  • La vendita camere è pianificazione e premeditazione;
  • La vendita camere è avere una corretta strategia di marketing;
  • La vendita camere è FARE.

Vendere camere in modo professionale significa mettere in campo tutti gli strumenti di cui disponi ed essere operativi mentre gli altri dormono o semplicemente stanno ancora pensando a cosa fare e quando farlo.

Mentre gli altri pensano, tu prendi prenotazioni 😉

Che poi per pensare c’è sempre tempo, per prenotare, no!

Se vuoi unirti a chi ha già scelto di vendere le camere in maniera professionale, entra a far parte del gruppo Facebook “Metodo Professionale di Vendita Camere: circa 2.000 albergatori che si confrontano ogni giorno, condividendo le migliori strategie di marketing per le strutture ricettive!

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Marco Baroni

Posted by Marco Baroni

Socio fondatore, A.D. e Direttore Servizi Web di TITANKA! S.p.a., importante agenzia web con clienti in tutto il territorio nazionale. Da più di 20 anni sviluppa progetti web e coordina sviluppatori, grafici e esperti di web marketing. Svolge attività di Consulenza per PMI, enti e istituzioni nazionali, aziende del settore turistico e ricettivo e grandi realtà internazionali. Il suo hobby preferito è sperimentare insieme al suo team di esperti nuove tecniche per aumentare i fatturati on line sia di strutture ricettive che di siti e-commerce.


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