Come sai bene, lavorare, studiare e poi applicare quanto appreso è molto faticoso, motivo per il quale la vendita professionale camere non è una cosa che interessa tutti.
O meglio, le informazioni di base sono a disposizione di tutti, ma poi l’effettivo utilizzo di queste informazioni dipende dalle singole persone, dalla passione e dalla tenacia dell’imprenditore che ha il coraggio e la voglia di applicarle.
In genere, la maggior parte degli albergatori italiani preferisce non sperimentare nuove strade perché implicano nuovo lavoro e risultati (almeno all’inizio) potenzialmente incerti.
Questo tipo di reazione a tutto ciò che è “nuovo” e non “battuto” è abbastanza normale e insito nella natura umana.
Siamo nati e progettati per stare dalla parte dei bottoni e portare casa il risultato più certo possibile anche se molto più costoso e meno remunerativo.
In poche parole, gli albergatori di oggi hanno enormi difficoltà e blocchi mentali ad investire in altro, a sperimentare nuove azioni di vendita professionale camere: sono spesso assuefatti a Booking.com e alle OTA in genere.
Questo accade perché, oltre ai soldi da investire in nuove attività, serve anche tanto lavoro, studio e dedizione.
Per i soldi in realtà è molto facile, basta decidere se investirli oppure no.
Non implica impegno, ma solo decidere se il prezzo proposto è accessibile per le proprie tasche.
Al contrario, per il lavoro e l’applicazione cambia tutto.
In questo caso purtroppo non si compra nulla, ma è necessario metterci tempo e sudore, tutti i giorni e tutto l’anno.
Per cui il primo pensiero davanti a questo bivio è:
Ma chi me lo fa fare di spendere soldi e lavorare di più senza avere un risultato (apparentemente) CERTO e IMMEDIATO? Meglio pagare una commissione (bella salata) ma su un fatturato sicuro!
Fine della storia e fine del bivio.
Questo è esattamente quello che intendo quando parlo di “oppio degli albergatori”!
Tanti albergatori, purtroppo, sono talmente assuefatti alle OTA che hanno smesso, da tempo, anche solo di provare a vendere il proprio hotel e le proprie camere in modo diretto.
Tempo fa, a un evento ho tenuto un intero speech proprio su questo tema.
Prendevo ad esempio dei bellissimi hotel di Roma, Firenze e Milano che addirittura avevano completamente abbandonato il proprio sito internet in favore delle OTA.
Il sito non era più aggiornato, non era responsive, non aveva nessun criterio che potesse renderlo uno strumento di vendita.
Morto, abbandonato praticamente come se non ci fosse.
Se poi provi a parlare con questi albergatori, chiedendo spiegazioni di questa scelta, ti dicono che la motivazione nasce dal fatto che il loro fatturato è fatto al 95% dalle OTA per cui è inutile investire soldi e tempo altrove.
Questa è la risposta di “facciata”, quella più facile da dire.
Ma il vero motivo della scelta è un altro: Booking.com e le OTA in genere danno dipendenza.
Rendono la vendita camere automatica e apparentemente un NON problema.
Loro vendono e tu devi solo accogliere i clienti in struttura.
Booking si preoccupa di vendere il tuo hotel, di comunicare con i tuoi/suoi clienti mentre tu, passivamente, offri il servizio che hanno comprato e continueranno a comprare da altri.
Al contrario, lavorare sul tuo sito web, studiare nuove strategie e fare marketing in modo professionale è tutt’altro che automatico.
È costoso, impegnativo e molto faticoso.
Per cui il primo pensiero che viene alla mente è:
Ma a me, chi me lo fa fare? Meglio consegnare le chiavi dell’hotel a Booking e far fare tutto a lui! Pago il 18% e mi tolgo il problema.
Che poi, come sai bene, magari fosse il 18%!
In realtà è almeno il 20% considerando che viene pagato sul lordo IVA e non sul netto… Ma questi sono dettagli.
“Dettagli” che su centinaia di migliaia di euro all’anno… Be’ i conti li sai fare perfettamente, meglio di me.
Essere totalmente assuefatti a un canale di vendita come Booking e simili è come essere completamente dipendenti dall’oppio.
Ovvero mentre lo assumi sei felice, sereno e gioioso (entrano le prenotazioni con zero fatica), ma poi nel tempo quelle commissioni e quei clienti “pesano” perché non torneranno mai acquistando direttamente.
Per cui l’unica soluzione è avere un’altra dose (una nuova prenotazione), pagandola sempre al prezzo iniziale anche quando si tratta di un cliente di ritorno.
Ancora, ancora e ancora.
Sia chiaro, le OTA a livello economico inizialmente sono sicuramente un toccasana.
Grazie a loro oggi aprire un hotel è “semplice”.
Ancor prima dell’apertura, Booking.com pensa a vendere le camere al posto tuo, ma nel medio periodo, se non ti attrezzi, potresti ritrovarti a essere alle dipendenze del gigante delle prenotazioni.
Il miglior consiglio che posso darti è di sfruttare il suo strapotere a tuo favore:
- Attrai visibilità dal suo potente network per canalizzare prenotazioni dirette;
- Attiva il tuo marketing in modo da poter essere indipendente da questo canale;
- Cura al meglio la tua presenza e visibilità online, sul tuo sito web.
Solo così renderai longeva la vita al tuo hotel e al tuo lavoro: attrarrai clienti diretti, decisamente più faticoso, ma, credimi, molto più sano.
Per cui, il mio più grande consiglio è questo: smetti di fumare oppio e inizia a correre!
Corri verso la vendita professionale camere.
Corri verso clienti diretti che ti hanno scelto per il tuo marketing, per il tuo valore e non per un un algoritmo di ranking delle OTA.
E visto che siamo a fine stagione, lo vuoi fare un buon proposito per l’anno prossimo?
Che poi più che un proposito dovrebbe essere il tuo obiettivo e impegno più grande.
Sì?
Ascolta bene allora.
Prendi la percentuale di venduto sul totale che hai fatto quest’anno con le OTA, le agenzie e tutto quello che rappresenta l’intermediato.
Ora che sai il dato, che forse prima non sapevi, fissa un obiettivo concreto per la prossima stagione:
Investi tempo e soldi in marketing al fine di trasformare una parte X (almeno il 10-20% altrimenti non è rilevante) del tuo intermediato in vendite dirette!
Certamente sarà più faticoso e, inizialmente, forse, anche più costoso.
Ma con il tempo vedrai che avrai acquisito nuovi clienti che prima erano solo interessati al tuo “prodotto”, ma non a te.
Quelli erano clienti delle OTA. Questi, che ti sei conquistato, saranno i clienti interessati a te (oltre che al tuo prodotto).
Buone vendite!
