Capita sempre più spesso che gli albergatori mi chiedano cosa sia il remarketing.
Ad esempio, di recente ho avuto un paio di richieste frutto di qualche consulente in erba che ha proposto al cliente di fare remarketing come se fosse il Santo Graal delle conversioni.
Come sempre, purtroppo, non funziona così.
Uno strumento fine a sé stesso, se utilizzato in modo isolato, senza una precisa logica e strategia di fondo, difficilmente potrà portare risultati.
Il remarketing non è da meno.
Ma partiamo dal principio.
Cos’è il remarketing?
Non è semplice spiegarlo a chi non ne ha mai sentito parlare prima.
In genere, alcuni lo comprendono appieno, altri aggrottano le sopracciglia in attesa di qualche specifica in più.
Poi quando dico che il remarketing è la “padella” di Amazon che ti segue su tutti i siti, anche mentre sei in bagno… Be’, in qual caso tutti capiscono perfettamente (come sempre gli esempi più concreti sono i migliori)!
Proviamo a entrare più nel dettaglio.
Capiamo bene cos’è il remarketing, quando è consigliabile usarlo e quando no.
Il remarketing è una forma di pubblicità online che si rivolge agli utenti sulla base delle loro precedenti azioni.
Il remarketing si “attiva” in situazioni in cui tali azioni non si traducono in prenotazioni o conversioni (chiamate, richieste informazioni).
Questa forma di marketing, basata sul comportamento degli utenti, aiuta a mantenere il sito del tuo hotel visibile ai possibili clienti, anche dopo che lo hanno lasciato.
Partiamo come sempre dai dati.
Per la stragrande maggioranza dei siti degli hotel, solo il 2-5% degli utenti convertono alla prima visita.
Il remarketing è uno strumento progettato per aiutarti a raggiungere il 95% dei clienti restanti che non hanno effettuato subito l’azione desiderata (prenotazione, richiesta informazioni, telefonata, iscrizione alla newsletter).
In pratica, è una forma di pubblicità che rincorre online il 95% di utenti che hanno visitato il tuo sito ma non hanno convertito.
Il remarketing non va alla ricerca di nuovi utenti, di nuovi clienti o di nuove persone interessate al tuo hotel, ma serve per (in)seguire su siti web esterni tutte le persone che hanno visitato il sito del tuo hotel negli ultimi 30 giorni senza aver fatto nessuna azione (prenotazione, contatto email, telefonata).
Quello che devi sapere è che il remarketing è un potente strumento di marketing (a pagamento) e, come tale, va trattato e dosato con cura.
Detto così sembra essere davvero una gran cosa:
Seguo solo chi non ha convertito e gli ripropongo il mio hotel finché non prenota!
Per la serie: vediamo chi si stanca prima.
A chiudere il cerchio, e non è cosa da poco, in genere, il remarketing costa molto meno (per singolo click) rispetto a una campagna Google Ads o a una normale inserzione Facebook.
Utilizzo questa tipologia di campagna in tanti hotel, villaggi e strutture ricettive, ma i risultati non sono sempre eccezionali.
Spesso sono ottimi, altre volte abbiamo fermato la campagna proprio perché non funzionava al meglio.
Quando funziona il remarketing?
Se il tuo sito web è ben curato, pieno di immagini, testi accattivanti e ha un ottimo tasso di conversione (la percentuale tra numero di persone che lo visitano e persone che fanno una richiesta/prenotazione), il remarketing è utilissimo.
Questo perché stai intercettando traffico target di persone molto interessate, per cui è utile “rincorrere” chi non ha convertito: sono persone che potrebbero non averlo fatto perché avevano fretta o semplicemente perché hanno rimandato la decisione.
Attivare delle campagne di remarketing su questi utenti li aiuterà a decidere per il meglio: prenotare da te.
Quando non funziona il remarketing?
Quando il sito tuo lavora male, converte poco e ha un tempo di permanenza da parte degli utenti molto molto basso: in questi casi, il remarketing è la cosa peggiore che tu possa fare.
In sostanza, il tuo sito “tratta male” gli utenti che lo visitano, probabilmente chi lo visita non è per nulla interessato o, peggio ancora, è stato attratto da una campagna fuorviante.
In tutti questi casi, fare remarketing equivale a bruciare soldi perché stai ricordando a persone che esisti a persone per nulla interessate alla tua struttura.
È fastidioso quanto avere una persona non gradita che ci chiama, scrive e ci contatta in continuazione.
Fare remarketing su un pubblico non interessato equivale a spendere soldi con l’unico scopo di rendersi odiosi alle persone.
In definitiva, come sempre, tutti gli strumenti sono utili nel momento in cui il tuo hotel, il tuo sito web e il tuo marketing sono efficienti ed efficaci.
In tutti gli altri casi meglio lasciare stare per non buttare soldi alle ortiche.
Se ti presenti male, se il tuo sito web è malconcio e se la tua presenza online non piace ai clienti, investendo in marketing, qualsiasi esso sia sia, non farai altro che pagare (soldi veri) per raccontare a più persone possibili quanto sia inefficace la tua presenza online.
Lo strumento non fa e non farà mai la differenza.
Una strategia coordinata, sì.
A buon intenditor…
