Scopriamo i 7 canali di Marketing da considerare se vuoi vendere le camere della tua struttura ricettiva in modo diretto e come monitorare i dati di vendita.
Quando ho iniziato questo lavoro, nel 2000, internet era un mondo tutto da scoprire, Google era appena nato aveva solo 2 anni e il digital marketing all’epoca si fondava quasi totalmente sull’essere o meno ben posizionati sui motori di ricerca con parole chiavi rilevanti per il proprio business.
Gli hotel e i Camping che riuscivano a posizionarsi ai primi posti utilizzando le keywords classiche come: hotel + località / camping + località / hotel + località + stelle / ecc… erano coloro che determinavano una stagione di successo e fungevano da spartiacque fra l’essere visibili e invisibili online, tra esistere e non esistere.
A un certo punto però i giochi sono cambiati, l’inizio del secondo decennio degli anni 2000 ha segnato l’arrivo dei Social Media, è iniziata l’attività di Pay-Per-Click e l’Email Marketing ha preso ancora più vigore.
Stabilire una strategia marketing iniziava a diventare un’attività necessaria e da strutturare sui diversi canali di marketing.
Ma quel è la parte più complicata nello stabilire se un determinato canale funziona più o meno bene rispetto ad un altro?
Il lavoro che abbiamo svolto in TITANKA! e che ha richiesto oltre 15 mesi è stato quello di creare un sistema che facesse emergere e portare alla luce ogni singola attività di marketing misurandone la sua efficacia in modalità trasparente, netta e inequivocabile.
Sai qual è quella metrica condivisa da tutti, UNIVERSALE e incontestabile che non è soggetta a interpretazione?
I ricavi in EURO!
Io credo in un’unica regola: Euro Investiti vs Euro Incassati.
Il valore aggiunto che abbiamo regalato a chi segue il nostro Metodo Professionale di Vendita Camere si chiama: Report Beta.
Una vera RIVOLUZIONE che si fonda sui 7 Canali di Marketing fondamentali per vendere camere:
- ORGANIC
- DIRECT
- SOCIAL
- PAID
- REFERRAL
- OTHER
I 7 Canali di Marketing: 1. ORGANIC
Organic Search – in parole povere – i Motori di Ricerca.
Il posizionamento organico (cioè i risultati naturali del motore di ricerca) è sempre stato un elemento fondamentale su cui basare la propria strategia di marketing operativo e di vendita camere.
La domanda più ricorrente che mi è stata posta in tutti questi anni è sempre stata:
“Marco ma io non ci sono con “Hotel [tua località]” su Google per cui devo comunque investire in SEO (Search Engine Optimization)?”
La risposta è SÌ!
Oggi più che mai investire in SEO & Posizionamento sui motori di ricerca è estremamente importante ma va fatto con criterio, analisi e con un’enorme dose di buon senso.
Il buon senso ci porta anche a comprendere quanti SOLDI, quanto FATTURATO e quanti RICAVI questo specifico canale di marketing (organic) è in grado di generare per la tua struttura ricettiva.
Ancora meglio se il tutto è suddiviso tra prenotazioni ricevute tramite mail, telefono e Booking Engine (qualunque esso sia).
Perciò SÌ all’attività di SEO & Posizionamento sui motori di ricerca e ben vengano i report dei tecnici specializzati, ma ancora meglio è sapere IN EURO quanto quel lavoro e quanto quello specifico investimento mi stiano portando.
Qui in foto vedi un esempio reale e concreto di quanto sto dicendo con la precisa suddivisione dei ricavi per strumento di vendita:
- prenotazioni tramite Mail;
- prenotazioni Telefoniche;
- prenotazioni da Booking Engine
- suddivise per tipologia di Motore di Ricerca:
Organic Search | Google
Organic Search | Bing
Organic Search | Altro (che è il raggruppamento di tutti i motori di ricerca minori, meno del 2% del totale)
Fantascienza? No.
Metodo, analisi, semplicità e immediatezza nella lettura dei dati.
Con questo sistema deciderai tu e IN EURO se il tuo sito è ben posizionato sui motori di ricerca, perché ricordati che essere posizionati su Google non è un punto di arrivo, ma è solo l’inizio.
Il punto d’arrivo è fare fatturato REALE tramite quel posizionamento, ma come prima cosa devi disporre di questi dati per comprendere fino in fondo se stai facendo un buon lavoro oppure se è meglio rivedere la strategia.
I 7 Canali di Marketing: 2. DIRECT
Quando si parla di Canale Direct si intende quel segmento che raggruppa richieste e prenotazioni che la tua struttura riceve direttamente tramite il tuo sito ufficiale da parte di utenti che – presumibilmente – ti conoscevano già e hanno deciso di contattarti direttamente senza passare da uno specifico canale di marketing.
Essere in possesso di questi dati e di queste informazioni è fondamentale perché ti consente – in tempo reale – di sapere quante prenotazioni arrivano da clienti che già ti conoscono e quanto invece arriva da azioni di marketing precise e ben pianificate.
È fondamentale monitorare il canale diretto perché questo ti permette di misurare il tasso di fidelizzazione e di analizzare la clientela che decide di mettersi in contatto con te di sua spontanea iniziativa.
Tramite questo segmento e Canale di Marketing potrai infatti verificare le richieste e prenotazioni provenienti da:
- email ricevute direttamente alla tua email (come ad esempio info@nomehotel.com senza passare da un modulo contatti del tuo sito);
- richieste girate da una struttura ad un’altra del tuo gruppo alberghiero (sapendo con precisione “chi porta fatturato a chi”);
- passaparola;
- clientela abituale;
- cliente di passaggio o Walk-In
Queste tipologie di richieste potranno essere da te personalizzate per comprendere VERAMENTE (e in euro) quanto vale ogni singolo segmento.
Come avrai ben capito il nostro obiettivo è quello di ridurre a ZERO lo spazio per l’interpretazione e l’improvvisazione facendo ogni cosa possibile per poter segmentare, analizzare e Rivoluzionare il tuo modo di fare marketing e di vendere camere in modo diretto.
I 7 Canali di Marketing: 3. SOCIAL
Il pensiero fisso di ogni albergatore quando si parla di Social Media è più o meno sempre questo:
“Ma Facebook & Instagram è roba da ragazzini perditempo o ci facciamo davvero le prenotazioni con quella roba lì?”
Domanda lecita con una risposta molto chiara: SÌ, CI FACCIAMO LE PRENOTAZIONI.
Purtroppo però questo non basta ancora, non basta sapere che “con quella roba ci facciamo le prenotazioni” (ormai lo sanno anche i muri che le prenotazioni entrano anche tramite i Social), il punto è capire QUANTE prenotazioni entrano da questo specifico canale e in che proporzione rispetto all’investimento economico profuso.
Ciò di cui abbiamo bisogno con urgenza è conoscere la LEVA FINANZIARIA che intercorre tra costi e ricavi, ovvero la percentuale di LEVA tra quanto ho investito e quanti ricavi (in euro) ho ottenuto dalle prenotazioni direttamente riconducibili a questo specifico canale.
I Social non sono uno strumento “creativo” fine a se stesso in cui pubblico belle idee, grafiche curate e messaggi stravaganti, i Social Media (per chi vuole farci business) sono strumenti ad alta performance e vanno tarati, misurati e valutati in funzione dei numeri che producono.
Budget investiti e prenotazioni confermate, Euro Spesi VS Euro Guadagnati.
Comprendere quindi quale sia la leva economica tra costi e ricavi equivale a capire se il canale Social sia effettivamente remunerativo per il tuo hotel, oppure no.
(Non per tutte le strutture ricettive i Social Media rendono e funzionano allo stesso modo, alcuni performano alla grande altri… assolutamente no.)
Per fare questo, e per avere questi dati, serve disporre di due potenti strumenti intimamente fusi tra loro e integrati sin dalla loro nascita:
- Back Office TURISMO by TITANKA! – Pannello di controllo del tuo (nuovo) sito web
- Mr PRENO – Il Sistema Professionale di Vendita Camere
Attivando questi due strumenti saremo in grado di leggere ogni informazione proveniente dal tuo sito web e ricondurla in modo inequivocabile ai tuoi ricavi, generati dalle vendite dirette, tramite Mr PRENO e tramite il Booking Engine (qualunque esso sia).
Saremo in grado di leggere preziose informazioni provenienti dal sito web, da Google Analytics e da Facebook Insight, il tutto poi visualizzabile in un’unica piattaforma centralizzata MAI vista prima d’ora sul mercato.
Semplice, intuitiva, immediata e sempre a tua disposizione.
Possedere questi dati: dai nomi delle campagne attive, al costo delle singole campagne fino ai ricavi (in EURO) suddivisi per campagna ti consentirà, in piena autonomia, di prendere SEMPRE le giuste decisioni e di sapere in tempo reale come stanno performando veramente le tue attività Social.
Non a fine mese, non a fine stagione e con un report fatto alla meno peggio da chi NON possiede i tuoi dati economici e non ne ha la minima idea.
Avrai i tuoi dati sempre a disposizione: ogni giorno, ogni mese e in ogni momento tu lo desideri.
Questo è fare Social Media Marketing, questo è Vendere Camere in Modo Professionale.
I 7 Canali di Marketing: 4. PAID
Il Canale di Marketing Paid è considerato il Re di tutti i Canali.
In genere è quello che ha l’impatto maggiore in termini di ricavi e prenotazioni in funzione delle nostre reali necessità.
Con Canale Paid intendiamo Google Ads, cioè le campagne Pay-Per-Click e grazie a questa tipologia di attività, in grado di intercettate i bisogni espliciti dei clienti, riusciamo a indirizzare più facilmente il traffico sul sito web.
Una strategia che va a catturare la domanda Consapevole, ovvero va a prendere tutti quei clienti che, tramite specifiche parole chiave, cercano su Google un hotel, un villaggio o un B&B in una determinata destinazione.
La ricerca per parole chiave tramite Google Ads è quindi uno strumento potentissimo da cui nessuna struttura al mondo dovrebbe esimersi.
Allo stesso tempo però, essendo Google Ads uno strumento al 100% a pagamento, diventa necessario monitorarlo con estrema precisione, in modo scientifico e periodicamente (almeno settimanale).
Ricorda sempre che sono i tuoi soldi quelli che stai investendo, per cui non verificarne costantemente l’efficacia sarebbe come iniziare una dieta ferrea senza mai pesarsi per controllare i miglioramenti ottenuti.
Proprio per questo abbiamo dedicato tantissimo tempo ed energie per controllare, governare e misurare questo specifico canale di marketing.
L’unica cosa sensata da fare era lavorare per avere il pieno controllo – e in tempo REALE – di quanto una struttura stesse investendo in campagne Google Ads e quanto (sempre in tempo reale) quelle campagne stessero portando in termini di prenotazioni e ricavi espressi in EURO.
No visite, no conversioni, no metriche effimere, ma euro spesi ed euro ricavati.
Euro Spesi VS Euro Guadagnati.
Siamo riusciti ad ottenere questo magnifico risultato grazie all’unione di questi potentissimi strumenti:
- Back Office TURISMO by TITANKA! – Pannello di controllo del tuo (nuovo) sito web
- Mr PRENO – Il Sistema Professionale di Vendita Camere
- Booking Engine (qualunque esso sia)
- Pannello di gestione Google Ads
- Google Analytics
Le campagne Google Ads saranno rendicontate e misurate in funzione del loro effettivo ritorno monetario, calcolando la reale leva economica tra costi e ricavi.
Numeri, fatturati, investimenti, ricavi ed EURO.
Personalmente credo che l’unico modo di fare il VERO marketing operativo sia questo, quello di poter avere sempre a disposizione i dati in modo semplice e in tempo reale.
I 7 Canali di Marketing: 5. REFERRAL
Ti è mai capitato di chiederti se la pubblicità fatta su un determinato sito o portale sia stata effettivamente una buona idea o se forse era meglio evitare?
Io credo che sia una domanda lecita ma che non trova una facile e precisa risposta.
Parliamo di Referral, uno strumento molto potente da non sottovalutare, si tratta di siti di terze parti dove viene inserito un link verso il sito ufficiale della tua struttura.
Perché utilizzate questo tipo di canale marketing?
Si tratta di spazi pubblicitari acquistabili su altri siti attraverso i quali è possibile ricevere richieste di informazioni e quindi prenotazioni.
Attenzione! Non si tratta di portali a commissione come le OTA, ma di siti a cui paghiamo una fee (in genere annuale) per inserire uno spazio dedicato alla tua struttura.
Noi, all’interno di Mr PRENO, per identificare al meglio questo canale li chiamiamo Portali Vetrina.
Mr PRENO oggi conta più di 50 Portali Vetrina interfacciati e in questo caso le richieste di soggiorno atterrano direttamente sulla Dashboard del CRM, pronte per essere evase.
Clicca 👉 QUI 👈 per visualizzare tutti i collegamenti con Mr PRENO.
I Portali Vetrina sono un ottimo canale di acquisizione clienti, un’attività di marketing che consente di intercettare potenziali clienti attraverso siti terzi e di direzionare le richieste direttamente verso la tua struttura.
Ora, compreso nel dettaglio di cosa stiamo parlando, come possiamo rispondere in modo scientifico alla domanda iniziale ovvero:
“Vale la pena investire soldi per fare pubblicità su siti e portali terzi?”
La risposta, ancora una volta, è nei NUMERI.
La risposta precisa la si può ottenere – senza possibilità di interpretazione alcuna – analizzando il totale dei Ricavi del Canale Referral tracciati tramite il Back Office TURISMO by TITANKA! e Mr PRENO.
Ok le visite, ok le mail di richiesta ma alla fine ciò che conta veramente sono i ricavi, le prenotazioni confermate e gli EURO incassati.
Tutti dati e valori presenti nel nostro pannello chiamato Report BETA presente in Mr PRENO.
Avere a disposizione questi dati in tempo reale ti consentirà – ancora una volta – di fare la scelta giusta e di continuare a investire, anno dopo anno, solo nei siti e nei canali che rendono veramente.
La decisione di continuare a investire non verrà più presa per le chiacchiere o le promesse del venditore di turno, ma a suon di Euro e di prenotazioni confermate.
Dati che, ricorda bene, SOLO tu possiedi e nessun altro potrà mai fornirti; per cui (e qui viene il bello) solamente tu potrai sapere, alla fine, come sta andando veramente.
Non esiste infatti un Report esterno che potrà mai dirti come effettivamente quel sito/portale abbia impattato (in euro) sulle tue vendite dirette.
Questa è una informazione che solamente grazie all’unione del Back Office TURISMO e Mr PRENO potrai avere.
Provare per credere!
L’unico modo di fare il VERO marketing operativo è questo: quello di poter avere sempre a disposizione i dati in modo semplice e in tempo reale.
Perciò ecco perché l’abbiamo chiamata la Rivoluzione della Vendita Camere ed ecco perché siamo così convinti che anche tu ne debba far parte!
I 7 Canali di Marketing: 6. EMAIL
E tu utilizzi il canale Email per vendere le tue camere?
Ti prego dimmi di Sì!
Mi trovo spesso a parlare di Email Marketing e purtroppo ancora oggi è un mezzo di vendita poco utilizzato dagli albergatori perché non conoscono i suoi enormi potenziali.
E forse non tutti sanno, quindi è importante fare chiarezza, che all’interno del Back Office TURISMO by TITANKA! – il pannello di gestione e di controllo del sito web – è compreso un sistema completo e iper-performante di Email Marketing.
Una piattaforma nella piattaforma, completa, efficace e interamente collegata al tuo sito web.
In sostanza NON dovrai più utilizzare (e pagare) una piattaforma esterna per fare attività di Email Marketing (invio di newsletter promozionali), con la scomodità assoluta di importare ed esportare continuamente indirizzi mail.
Una funzionalità che, grazie al Back Office TURISMO, sarà NATIVAMENTE integrata con il sito web.
In soldoni significa che, nel momento in cui ricevi una richiesta informazioni o una semplice iscrizione alla newsletter, il sistema AUTOMATICAMENTE – e perfettamente in regola con le normative GDPR – inserirà quello specifico contatto nel sistema integrato di Email Marketing all’interno del Back Office TURISMO, senza che tu debba far nulla, tutto in automatico e con il minimo sforzo.
Figo? Sì tantissimo, ma questo è SOLO l’inizio.
La parte ancora più interessante arriva nel momento in cui farai (e li dovrai fare) degli invii per spingere e promuovere la tua struttura.
Perché più butti fuori (ovvero più invii newsletter farai), più butti dentro (ovvero più prenotazioni riceverai da quegli specifici invii).
Più Butti Fuori → Più Butti Dentro.
Considerala una legge universale, un mantra e una verità assoluta.
Mi prendo tutta la responsabilità del caso rispetto a questa affermazione e sai perché sono così certo di quanto ti sto dicendo?
Perché baso le mie certezze sull’analisi dettagliata di dati aggregati di migliaia di hotel, villaggi e B&B che, seguendo questa regola, portano a casa in modo “gratuito” prenotazioni e conferme in ogni periodo dell’anno.
Fare Email Marketing equivale a fare azioni “push”, significa – di fatto – restare in costante contatto con la tua audience e la tua clientela.
Avere un database sempre aggiornato, in ordine e il più attivo possibile equivale a portare a casa – ogni anno – migliaia e migliaia di Euro di prenotazioni senza pagare un singolo Euro di commissioni o di budget pubblicitario.
ZERO di tutto, solo ricavi.
Per fare tutto questo però, oltre ad avere un buon piano editoriale e i giusti strumenti, serve MISURARE IN EURO quanto stiamo facendo.
Dobbiamo avere la capacità e la possibilità di poter tracciare ogni singolo invio verificando quanti ricavi e prenotazioni ogni singola newsletter sia stata in grado di generare.
Uno schema semplice, immediato e intuitivo: a sinistra la lista delle email inviate con oggetto e data di invio, a destra, diviso per richieste via email, telefono o Booking Engine il totale – in euro – dei ricavi generati.
Euro, solo Euro, sempre e solo Euro.
In sostanza, come vedi nell’immagine qui sopra, vengono tracciate – in modo chirurgico – richieste e prenotazioni ricevute tramite l’invio di una o più newsletter al Database Proprietario (lista contatti della struttura), utilizzando il sistema di invio Newsletter integrato nel Back Office TURISMO by TITANKA!
Poi al resto, a chiudere la prenotazione, ci pensa Mr PRENO 😎
I 7 Canali di Marketing: 7. OTHER
Siamo arrivati alla fine di questo viaggio esplorativo tra i 7 Canali di Marketing che compongono, generano e sviluppano vendite e prenotazioni per la tua struttura ricettiva.
L’ultimo tassello di questo puzzle è il canale Other.
Vediamo di capire meglio di cosa si tratta.
Questo è il canale che raggruppa richieste e prenotazioni ricevute dal sito della struttura tramite fonti non note, se la richiesta proviene da un canale non tracciabile o non identificabile viene inserita per l’appunto nel canale Other.
A volta capita che un utente navighi il sito web in incognito, ovvero senza accettare i Cookies, in sostanza senza voler essere tracciato dal sistema.
Ecco in quel caso, numeri molto residuali rispetto al totale, la richiesta e la prenotazione non potendo essere associata a nessun canale di marketing verrà inserita nel Canale Other.
(Esattamente ciò che accade anche in Google Analytics per le visite che non si riescono a tracciare, in questo caso noi parliamo di euro e prenotazioni ma la logica è la medesima).
Pertanto, quella specifica prenotazione confermata, ma non tracciata, verrà archiviata e inserita nel Canale di Marketing Other.
Allo stesso modo, il Canale Other, raccoglie richieste e prenotazioni inserite MANUALMENTE dagli operatori di Mr PRENO, che non appartengono ai restanti 6 Canali di Marketing, ma che sono riconducibili a fonti offline come ad esempio: Agenzie, Clienti Convenzionati, Altro, ecc.
In questo modo avremo sempre un valore misurabile, in Euro, anche per tutte le prenotazioni che non verranno tracciate da sistema (per i motivi di cui sopra) da sommarsi alle prenotazioni inserite manualmente, nel medesimo canale, dagli addetti al Booking della struttura.
Nulla di più e nulla di meno, semplice ma anch’esso importante da tracciare.
La lunga carrellata dei 7 Canali di Marketing è terminata, è stato un viaggio molto interessante, profondo e ricco di dettagli.
Arrivati a questo punto tu cosa ne pensi?
Credi che padroneggiare, governare e controllare i 7 Canali di Marketing in Euro, in tempo reale e con dati oggettivi a tua disposizione sia utile alle Performance delle tue vendite dirette?
Centinaia di tuoi colleghi IN TUTTA ITALIA, dicono assolutamente di SÌ.
Ora non ti resta che provare per credere.
La strada verso la Rivoluzione della Vendita Camere dovresti già conoscerla 😉
LA RIVOLUZIONE DELLA VENDITA CAMERE!
