Vendere le ultime camere last-minute? Questione di tempo e di comunicazione!

Marco Baroni Marco Baroni   |   9 agosto 2018

Siamo ad agosto, il giro di boa della stagione è passato ma hai ancora delle camere libere?

Rispondere alle richieste di preventivo in tempo reale è l’unica via per vendere tutte le camere che ti sono rimaste.

D’ora in poi ogni contatto, ogni telefonata è determinante per chiudere dei buchi, quella settimana rimasta indietro e per raggiungere il target di fatturato che ti sei prefisso.

Le settimane di vendita (e di vacanza) stanno diminuendo giorno dopo giorno per cui c’è solo un bivio: prenotare o non prenotare.

Non siamo a febbraio, nessuno sta esplorando il web per “farsi un’idea”. Nessuno deve pensarci, nessuno ti farà sapere, nessuno è indeciso.

Questo significa che ogni contatto, ogni email e ogni telefonata in ingresso diventa preziosa; ogni contatto deve essere lavorato in tempi record e con l’assoluta certezza di aver fatto tutto ciò che è in tuo possesso per portare a casa quella prenotazione: chi ti contatta oggi, vuole prenotare e vuole farlo oggi.

Nulla può essere lasciato al caso.

Attenzione: non ho detto che vuole necessariamente prenotare nel tuo hotel, ho detto solo che vuole prenotare.

I clienti che si muovono oggi sono palesemente in ritardo: sono viaggiatori dell’ultimo minuto oppure, in casi più rari, stanno pianificando la seconda vacanza estiva, magari di settembre.

I viaggiatori last-minute sono mossi dalla “fretta”:

  • La moglie o il marito si lamenta perché le ferie estive non sono ancora state organizzate;
  • Sanno perfettamente che le camere disponibili sono sempre meno e gli hotel “migliori” ormai sono pieni;
  • Sanno che troveranno soluzioni forse non eccellenti a un prezzo tutt’altro che conveniente.

Per questi motivi, il grado di valutazione del preventivo e della proposta di queste persone sarà molto superficiale.

Per questa tipologia di clienti, che ti contattano da questo punto della stagione in poi, quello che conta veramente è il tempo: per loro conta solo il tempo trascorso dalla richiesta a quando riceveranno il tuo preventivo.

Se chiamano, – molto probabile visti i tempi stretti – vogliono trovare qualcuno che risponda immediatamente e a tutte le ore, anche a ora di pranzo o di cena, mentre hai il servizio (che poi coincide con la loro pausa pranzo, per cui sono più comodi e liberi di chiamarti!).

Se scrivono, vogliono poter avere un preventivo chiaro e preciso a distanza di pochi minuti – non ore, minuti – dal primo contatto.

Da oggi in poi, chi risponde prima al cliente, vince.

Non necessariamente chi ha l’offerta migliore o la piscina più grande, ma chi risponde per primo.

Da oggi in poi, rispondere a una email anche con una sola ora di ritardo significa perdere una prenotazione.

A seconda della richiesta, parliamo anche di € 1.000/€ 1.500/€ 2.000 persi.

Da oggi in poi, conta il tempo in cui rispondi al cliente.

Il cliente oggi cerca una risposta positiva, ovvero una camera disponibile e pretende di saperlo in un tempo ristrettissimo.

In questa fase il suo problema non è la vacanza: il suo problema è recuperare il tempo perso e dimostrare al proprio partner che si è attivato velocemente, trovando una soluzione immediata.

Se non rispondiamo subito non risolviamo questo suo problema e non prenoterà.

Problema che poi, chiaramente, diventerà il tuo.

Per cui, se posso dare un consiglio, se hai ancora camere libere, delega ogni attività che ti sta rubando tempo dalla vendita.

Preoccupati solo, tu direttamente o tramite il tuo ufficio booking, di evitare ogni ritardo nella risposta al cliente.

Da oggi in poi, ogni secondo di ritardo, vale migliaia di euro.

Devi essere il centometrista della vendita più veloce della tua destinazione. Devi vendere prima di tutto, sempre!

Voglio lasciarti un ultimo consiglio per rispondere più velocemente alle richieste di preventivo e trasformarle in prenotazioni.

Se non lo conosci ancora, scopri MYREPLY, il sistema professionale di vendita camere che ti aiuta a inviare preventivi personalizzati, a stabilire un contatto diretto con il cliente grazie alla sua chat interna e a “recuperare” richieste di prenotazioni grazie ai recall automatici

E adesso, non hai davvero più scuse: corri a vendere le ultime camere del tuo hotel!

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Marco Baroni

Posted by Marco Baroni

Socio fondatore, A.D. e Direttore Servizi Web di TITANKA! S.p.a., importante agenzia web con clienti in tutto il territorio nazionale. Da più di 20 anni sviluppa progetti web e coordina sviluppatori, grafici e esperti di web marketing. Svolge attività di Consulenza per PMI, enti e istituzioni nazionali, aziende del settore turistico e ricettivo e grandi realtà internazionali. Il suo hobby preferito è sperimentare insieme al suo team di esperti nuove tecniche per aumentare i fatturati on line sia di strutture ricettive che di siti e-commerce.


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