Vendita diretta delle camere: meglio il booking engine o email e telefono?

Marco Baroni Marco Baroni   |   12 aprile 2018

Oggi voglio proporti un gioco, semplice per quanto illuminante: trova le differenze tra due immagini!

La prima immagine rappresenta il grafico di Google Analytics (correttamente configurato) che traccia tutte le prenotazioni online ricevute dal sito web di un hotel di Rimini (nostro cliente) nel periodo dal 01/01/2018 al 24/01/2018.

I dati sono molto, molto buoni, in particolare:

  • € 87.025,75 il fatturato delle camere vendute (soldi veri fatti tramite il booking engine del sito), € 1.582,28 di media al giorno;
  • 0,42% il tasso di prenotazione/vendita (ovvero ogni 100 utenti che visitano il sito, 0,42 utenti comprano, cioè prenotano direttamente dal sito web);
  • 141 transazioni/prenotazioni totali (in 55 giorni sono di media 2,56 al giorno);
  • € 617,20 è il valore “medio” di ogni acquisto/prenotazione ricevuta.

Booking engine del sito
La seconda immagine riepiloga i dati di vendita dello stesso hotel di Rimini, per lo stesso periodo di tempo, dal 01/01/2018 al 24/01/2018, ma si tratta di prenotazioni ricevute tramite email e telefono.

In questo caso, le vendite sono state realizzate tramite MYREPLY, il nostro “Metodo Professionale di Vendita Camere”.

Nel dettaglio, ecco i dati della seconda immagine:

  • € 175.588,62 il fatturato delle camere vendute (soldi veri e vendite ottenute grazie all’utilizzo di MYREPLY), € 3.192,28 di media al giorno;
  • 26,49% il tasso di conversione/vendita (ovvero ogni 100 preventivi fatti, 26,49 sono stati confermati e con soldi incassati);
  • 16,41% il tasso di conversione sul valore economico (ovvero ogni € 100,00 preventivati è sicuro che € 16,41 vengono incassati) per cui il “segreto” è fare preventivi;
  • 292 transazioni/prenotazioni totali (che in 55 giorni sono di media 5,30 al giorno);
  • € 601,33 è il valore “medio” di ogni prenotazione ricevuta (il dato non è visibile dalla foto ma basta dividere il totale (in euro) delle prenotazioni confermate per il numero delle prenotazioni ricevute ed è fatta;

Sistema professionale di vendita camere

Chiaramente in entrambi i casi sono state applicate azioni di (web) marketing mirate, dedicate, ragionate e con un grado di raffinatezza e studio elevato.

Sono state attivate campagne marketing di diversa natura con scopi e finalità diverse.

Sul sito sono stati veicolati solo (possibili) clienti interessati alla destinazione dell’hotel, Rimini in questo caso, alla sua categoria di appartenenza e ai servizi che offre (SPA, piscina, fronte mare, cucina raffinata, parcheggio auto, ect.).

Però è bene sapere che, una volta che i clienti target desiderosi di comprare raggiungono il sito, saranno loro (e non tu) a decidere come preferiscono prenotare, come preferiscono comprare e come preferiscono darti i loro “preziosi” soldi.

I dati parlano chiaro, le persone prenotano online, ma nella maggioranza dei casi preferiscono scrivere, chiamare e avere un contatto diretto con l’hotel (e le persone addette al ricevimento) prima di prenotare.

Questo caso studio (che, ricordo, è reale) ci dice che per 1 persona che prenota online almeno 2,10 preferiscono avere un contatto diretto con l’hotel prima di farlo.

In molti casi la forbice è molto più ampia in favore della richiesta via email e telefono, il rapporto è spesso 1/5 o anche 1/10.

Ho volutamente selezionato un hotel che è molto predisposto alla vendita online, in quanto lavora con clientela internazionale e con un pricing molto elevato.

Avrei potuto prendere anche dati molto più “spinti”, ma ho fatto questa scelta proprio per farti capire che ancora oggi, quello che veramente conta maggiormente è la vendita diretta.

La vendita fatta dalle persone che lavorano nel tuo hotel verso i tuoi clienti target.

La vendita fatta tramite il contatto umano, la relazione e la comunicazione mirata e dedicata a quel cliente specifico.

Devi quindi, da subito, ri-appropriarti delle tue vendite dirette.

Devi proteggerle, massimizzarle e metterle in leva per avere maggiori profitti al fine di non essere mai dipendente dalle OTA.

Solo in questo modo potrai aumentare i tuoi ricavi e costruire una tua clientela diretta e fidelizzata: potrai farlo solo tramite la relazione e la comunicazione.

Due attività fondamentali per il successo del tuo hotel, ma che, allo stesso tempo, sono tipiche di una vendita fatta tramite il contatto con l’ospite.

So perfettamente che ti hanno sempre detto che tutto deve “girare” attorno al booking engine del sito, che le persone devono (anche se non vogliono) prenotare online.

Proprio per questo, hai subito attivato un booking engine sul tuo sito e sei corso ai ripari.

Chiariamoci hai fatto benissimo, non puoi non averlo.

Ma allo stesso tempo, e non è certo colpa tua, quando hai comprato il booking engine non ti hanno detto chiaramente che il grosso del fatturato, la parte più grande e la fetta ricca della torta non passa dal booking engine del sito.

Al contrario, come abbiamo visto assieme e come ti avevo già spiegato nel mio ultimo articolo qui sul blog, il fatturato più succulento e corposo passa direttamente dalla tue mani (tramite le richieste via email) e dalle tue orecchie (grazie alle telefonate in ingresso).

Per cui il sogno che i clienti prenotino da soli, che non abbiano bisogno di nulla perché è già scritto tutto lì sul sito, che arrivino sul tuo sito avendo già in mano la carta di credito per prenotare… Be’, appunto è un sogno solo per pochi.

Forse, ma dico forse, accade in destinazioni chiamate “City” o “Business” (ovvero grandi città come Milano, Torino, Bologna, dove le persone si spostano per lavoro e soggiornano al massimo 1 o 2 notti).

Per tutti gli altri, e per le destinazioni più turistiche e “vacanziere” la guerra delle vendite non si combatte (solo) online: la vera guerra delle vendite si combatte con il contatto diretto con l’ospite.

Si combatte a suon di email, di recall sui preventivi aperti, di proposte personalizzate e mirate per il target di riferimento.

Se vuoi veramente fare la differenza e combattere la guerra con armi adeguate, studia il nostro Metodo e dotati il prima possibile del Sistema Professionale di Vendita Camere che potrà rivoluzionare il tuo modo di vendere.

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Marco Baroni

Posted by Marco Baroni

Socio fondatore, A.D. e Direttore Servizi Web di TITANKA! S.p.a., importante agenzia web con clienti in tutto il territorio nazionale. Da più di 20 anni sviluppa progetti web e coordina sviluppatori, grafici e esperti di web marketing. Svolge attività di Consulenza per PMI, enti e istituzioni nazionali, aziende del settore turistico e ricettivo e grandi realtà internazionali. Il suo hobby preferito è sperimentare insieme al suo team di esperti nuove tecniche per aumentare i fatturati on line sia di strutture ricettive che di siti e-commerce.


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