L’importanza della consapevolezza per vendere le camere del tuo hotel

Marco Baroni Marco Baroni   |   4 aprile 2019

Secondo Wikipedia, con il termine “consapevolezza” si intende essere in grado di osservare ciò che accade e reagire di fronte agli eventi che si verificano.

Ciò non vuol dire necessariamente comprendere ciò che avviene: in natura, tutti gli animali hanno “consapevolezza” dell’ambiente che li circonda, ma solo l’uomo riesce a sviluppare delle idee soggettive a seguito delle sue esperienze.

L’uomo, quindi, è l’unico animale che può raggiungere il grado massimo di consapevolezza.

Cosa c’entra tutto questo con la vendita delle camere?

Oggi più che mai, la consapevolezza è una delle doti più importanti, una dote che ogni albergatore dovrebbe avere se vuole vedere prosperare la propria struttura.

Per troppo tempo si è stati assuefatti a una condizione di agio, in cui avere un hotel era una fonte di reddito sicuro o semi-sicuro.

L’equazione di questo fenomeno era:

Ho un hotel = apro = vendo camere = guadagno

Purtroppo questa condizione, oltre a non essere più vera, non è minimamente sufficiente alla sopravvivenza dell’hotel e tanto meno al sostentamento della famiglia dell’albergatore.

Le cose sono cambiate e sono cambiate in modo dirompente.

Il cambiamento nelle vendita, nella comunicazione e nel modo di fare marketing ha subìto negli ultimi anni un’evoluzione darwiniana.

Evoluzione alla quale o bisogna adattarsi per non essere inevitabilmente travolti, soffocati ed emarginati dal mercato stesso.

Ogni giorno parlo con imprenditori che vivono questo cambiamento sulla loro pelle, come un tatuaggio che non si può nascondere e che di certo non passa inosservato.

Ad esempio, recentemente parlavo con i titolari di un gruppo di hotel (5 per la precisione), di quanto anno dopo anno i costi aziendali aumentino in modo inesorabile di almeno 2/3 punti percentuali.

Costi aggiuntivi per ottenere i medesimi servizi o, peggio ancora, far fronte a nuove imposte.

In questo scenario, se si fatturano milioni di euro o anche poche centinaia di migliaia di euro, l’incremento negativo che ne deriva è una voce pesantissima nel bilancio.

Un macigno che rischia di schiacciare il così tanto agonizzato guadagno.

Il punto importante, e qui la consapevolezza gioca un ruolo determinante, è che non si può sfuggire da questo naturale incremento, è il mercato che lo impone.

Una moltitudine di incombenze che una struttura ricettiva deve affrontare ogni anno.

Scappare non è possibile, far finta che non ci sia, non è possibile.

Davanti a questo problema oggettivo, in genere, vedo reagire le persone in due modi.

Due modi completamente opposti tra loro:

  1. L’albergatore taglia i servizi che rendevano l’esperienza migliore, ma sono troppo costosi, iniziando dal marketing;
  2. L’albergatore lavora al contrario: fissa l’obiettivo in funzione del Margine Operativo Lordo (MOL) che vuole raggiungere e costruisce la strategia di vendita in funzione del “numero” che vuole ottenere a fine anno.

Inutile dire che chi ragiona nella seconda modalità è un hotel che ha un futuro davanti a sé, ma anche tanto lavoro da fare.

Chi al contrario ragiona come nel punto uno non può che cedere valore mese dopo mese, anno dopo anno.

Valore che viene assorbito dal mercato e dai competitor.

Se crescono i costi non posso pensare di tagliare budget al marketing per risparmiare, perché qualora lo facessi andrei semplicemente ad allargare la voragine di fatturato e di opportunità commerciali mancate.

Il punto è che i clienti ci sono e sono pronti a comprare, ma la cattiva notizia è che non ci sono per tutti.

Non ci sono clienti a sufficienza per rendere floride tutte le aziende e non sono sufficienti per registrare il tutto esaurito in tutti gli hotel della tua destinazione.

Esisterà sempre chi ha l’hotel pieno a prezzi interessanti e chi continuerà ad arrancare vendendo a prezzi bassi e poco gratificanti.

In un mondo in cui gli strumenti e le informazioni sono alla portata di tutti e in egual modo, dove sta quindi la differenza?

Pensaci bene, tutti possono possedere uno strumento innovativo che aiuti a vendere meglio e affidare il proprio marketing ad aziende competenti e performanti.

Basta informarsi, basta chiedere “in giro” e basta capire cosa serve per poi metterlo in pratica.

Per quanto semplice da dire sembra difficilissimo da fare.

Questo perché nella maggior parte dei casi manca totalmente l’ingrediente fondamentale di questa equazione di sostenibilità: la consapevolezza.

Manca la piena consapevolezza dell’obiettivo che si vuole o si è “costretti” a raggiungere per sostenere il proprio business.

Manca l’aver fissato a mente, meglio ancora su carta, il proprio obiettivo per poi lavorare incessantemente, alacremente e senza sosta per raggiungerlo.

Oltre una buona dose di passione e buon senso, serve la piena consapevolezza di ciò che deve essere fatto.

La vera domanda non è se ti serve il sito nuovo, un CRM performante o se sia meglio attivare una campagna Facebook o Google.

Sono tutte cose indubbiamente utili ma vengono dopo.

La prima domanda da farsi, a tutti i livelli, è:

Sono consapevole dell’obiettivo che devo raggiungere per garantire a me, alla mia famiglia e al mio hotel la sostenibilità necessaria per vivere in questo maledetto e difficilissimo mercato?

Solo rispondendo a questa domanda è poi possibile attivare una qualsivoglia strategia in grado di raggiungere ciò che si è fissato su carta.

La consapevolezza rappresenta il valore più grande per un hotel e per l’albergatore che ne è alla sua guida.

Avere consapevolezza è il primo passo per costruire una strategia di marketing che funzioni e che ti aiuti a vendere le camere della tua struttura. 

Il secondo passo è il confronto continuo con chi ha già scelto di vendere le camere in maniera professionale: entra a far parte del gruppo Facebook “Metodo Professionale di Vendita Camere: oltre 2.000 albergatori che si confrontano ogni giorno, condividendo le migliori strategie di marketing per le strutture ricettive!

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Marco Baroni

Posted by Marco Baroni

Socio fondatore, A.D. e Direttore Servizi Web di TITANKA! S.p.a., importante agenzia web con clienti in tutto il territorio nazionale. Da più di 20 anni sviluppa progetti web e coordina sviluppatori, grafici e esperti di web marketing. Svolge attività di Consulenza per PMI, enti e istituzioni nazionali, aziende del settore turistico e ricettivo e grandi realtà internazionali. Il suo hobby preferito è sperimentare insieme al suo team di esperti nuove tecniche per aumentare i fatturati on line sia di strutture ricettive che di siti e-commerce.


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