Strategie di marketing per hotel: pianificare la vendita delle camere

Marco Baroni Marco Baroni   |   5 settembre 2018

Stai già pensando alle meritate ferie o sei concentrato sulla pianificazione delle tue prossime vendite?

La settimana scorsa sono andato a trovare il responsabile marketing e vendite di un gruppo alberghiero della Romagna; si tratta di 7 strutture stagionali, focalizzate in maniera assolutamente verticale sul segmento Family. La loro comunicazione e tutte le azioni di marketing che mettono in campo sono molto chiare e recitano lo stesso messaggio:

“Accogliamo solo famiglie perché siamo in grado di servirle meglio di chiunque altro”.

Tornando all’incontro, mi ha riferito che le vendite per la stagione in corso sono praticamente chiuse, cosa non strana visto che parliamo di fine agosto: alcune strutture del gruppo chiuderanno proprio questa settimana e altre quella successiva.

La cosa che mi ha estremamente stupito mentre ci confrontavamo è stato il suo approccio.

Non ha MAI parlato della voglia di staccare o pensare alle ferie, nonostante una visibile e più che giustificata stanchezza data da una stagione complessa e anomala; al contrario mi ha solo parlato, in modo entusiastico, di strategie e idee per l’estate prossima.

Mi ha sottoposto almeno 20/30 spunti per migliorare MYREPLY, il nostro sistema professionale di vendita camere, oltre a idee e dati che ha analizzato e studiato per gestire al meglio le medesime ed eventuali criticità per la stagione 2019.

Il ragionamento di base è stato:

Ora che sono nel vivo della stagione, stanco ma concentrato nelle attività, mi sono segnato tutte le criticità e i miglioramenti che possiamo apportare alla vendita per poi anticipare il problema, ottimizzando i ricavi per il 2019

Ora, concettualmente non fa una piega e penso che anche tu abbia fatto più volte questo ragionamento. Ma un conto è pensarlo, un conto è FARLO.

Bene, lui lo ha fatto: ha preso in esame ogni dettaglio, ogni statistica, ogni difficoltà vissuta in stagione per poi gestire quella criticità al meglio e con grande anticipo.

Inutile dire che questa attività di pianificazione va fatta ora, o meglio ancora, andrebbe fatta durante la stagione per poter essere maggiormente focalizzati.

Questo, a casa mia, si chiama lavorare in prospettiva per puntare a un miglioramento continuo.

O se preferisci, più semplicemente: Vendere in Modo Professionale.

Ti ricorda qualcosa? Facciamo un esempio!

Essere consapevoli già oggi che il 2 Giugno 2019 sarà domenica, per cui niente ponte, o ancora, che la Pentecoste sarà il 9 giugno, per cui ottima, sono informazioni vitali per impostare prezzi e una stabilire una strategia di vendita adeguata per un mese non sempre facile come giugno.

Oltre a questo, serve annotare valutazioni di tipo analitico, numerico e le abitudini di acquisto dei clienti in base al periodo in cui prenotano.

Mi spiego meglio.

Il cliente che prenota per settembre, in genere, è un cliente che decide dopo il Ferragosto; in molti casi per lui è una seconda vacanza, non necessariamente pianificata.

Oppure, potrebbe essere un cliente che ha già soggiornato durante l’alta stagione: essendosi trovato particolarmente bene, se stimolato con le corrette azioni di marketing, potrebbe ritornare proprio durante la settimana di chiusura.

Tutte queste informazioni, seppur possiamo in parte ipotizzarle, abbiamo il compito di analizzarle nel dettaglio mentre le viviamo e mentre accadono.

Solo in questo modo è possibile ambire a una vendita soddisfacente e che consenta di pianificare al meglio ogni singola azione.

Il mio consiglio, anzi quello di questo mio cliente, è quello di segnarsi ogni evento, ogni anomalia, ogni sorpresa ed “elemento particolare” mentre accade.

Questo perché poi è possibile rielaborarlo in chiave marketing l’anno successivo in tuo favore.

Studia le tendenze se vuoi imparare ad anticiparle.

Le vendite migliori sono quelle fatte con grande anticipo, con organizzazione ed estrema premeditazione.

Una volta studiate le tendenze, potrai creare proposte commerciali mentre tutti gli altri albergatori “dormono” e pensano che ci sia ancora tempo!

Ti faccio un altro esempio. Chi lavora in questi termini, sa perfettamente che il 2019 ci riserva una sorpresa speciale, il super ponte di 14 giorni: dal Giovedì Santo, 18 Aprile, fino al 1° Maggio.

Di certo, i calendari scolastici non prevederanno uno stop così lungo, ma considerando che Pasqua sarà il 21 Aprile, con il Lunedì dell’Angelo il 22, la Festa della Liberazione il 25 Aprile, sono sufficienti tre sole giornate di ferie.

Se poi si volessero aggiungere il lunedì 29 e il martedì 30 Aprile, il super ponte da 14 giorni è servito!

Chiaramente nessuno farà 14 giorni filati, è molto difficile, ma si possono aprire diversi scenari per avere 14 giorni con l’hotel a un’occupazione molto, molto interessante.

Detto questo, NON basta il calendario favorevole per vendere camere, ma è indispensabile avere una pianificazione adeguata e una preparazione fatta con grande anticipo.

Proprio per questo, una delle strategie più efficaci che consiglio da sempre e che applichiamo in TITANKA! per i clienti che seguiamo in consulenza, è quella di pianificare e creare le proprie offerte commerciali con almeno un anno di anticipo.

Quello che facciamo, assieme allo staff dell’hotel, è creare contenuti che possano raccontare e descrivere la vacanza per quel dato periodo, il tutto sapientemente supportato da una proposta commerciale chiara e un contatto immediato che porti alla prenotazione.

Prima si creano questi contenuti, prima i clienti prenotano!

Fine della storia.

Prima prepari le tue offerte commerciali, le tue proposte di vendita per un dato periodo, prima i clienti le potranno prenotare.

Diversamente sappi che c’è qualcuno che lo sta facendo al posto tuo! 🙂

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Marco Baroni

Posted by Marco Baroni

Socio fondatore, A.D. e Direttore Servizi Web di TITANKA! S.p.a., importante agenzia web con clienti in tutto il territorio nazionale. Da più di 20 anni sviluppa progetti web e coordina sviluppatori, grafici e esperti di web marketing. Svolge attività di Consulenza per PMI, enti e istituzioni nazionali, aziende del settore turistico e ricettivo e grandi realtà internazionali. Il suo hobby preferito è sperimentare insieme al suo team di esperti nuove tecniche per aumentare i fatturati on line sia di strutture ricettive che di siti e-commerce.


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