Oggi voglio parlati del negozio di giocattoli vicino casa mia.
Ti starai chiedendo cosa c’entra un negozio di giocattoli con le offerte commerciali del tuo hotel.
Se mi segui da un po’, sai che mi piace prendere esempio da settori molto diversi dal nostro, studiare cosa funziona e poi applicare le azioni vincenti alla vendita delle camere.
Oggi, quindi, voglio proprio raccontarti di come il negozio di giocattoli vicino casa mia mi abbia insegnato a pianificare al meglio le offerte commerciali per i nostri clienti.
Si tratta di un negozio piccolo, ma fornitissimo: un negozio dove trovare sempre la soluzione giusta per quello che ti serve; un negozio sempre aperto, anche la domenica, quando tutti gli altri sono chiusi.
Questa però non è la sua unica peculiarità.
Quello che amo di più di questo posto è la lungimiranza e il metodo con cui vengono gestite le offerte commerciali per i vari “momenti” dell’anno.
Questa “bottega del giocattolo” non aspetta MAI che arrivi il momento in cui le persone, la massa, cercano un particolare prodotto, ma anticipa il bisogno dei clienti.
A inizio settembre, mentre tutti cercano ancora di svendere i secchielli e le palette rimasti in magazzino dall’estate, loro si fanno trovare pronti e super riforniti per Halloween.
Il 2 di novembre avevano già allestito alla perfezione il Natale e il 7 di gennaio saranno pronti per il Carnevale, ricordando prima del tempo (e dei competitor) ai loro clienti cosa devono comprare.
Questo, esattamente questo, è quello che devi fare anche tu nel tuo hotel.
Le proposte di soggiorno o offerte (chiamale come preferisci), non sono contenuti e informazioni che “butti fuori” al bisogno.
Le proposte di soggiorno meritano e necessitano una pianificazione a calendario quasi maniacale.
Ad esempio, già a partire da ottobre devi pensare a pubblicare la proposta di Capodanno, un prenota prima per l’estate, il pacchetto di san Valentino e la proposta per le festività pasquali.
Quando si ragiona per lo sviluppo e la pianificazione di proposte future non dobbiamo mai prendere come metro di paragone le nostre abitudini o le tempistiche della massa.
I migliori clienti, ovvero quelli lungimiranti, si informano e prenotano per tempo, con largo anticipo.
Non è un caso che Booking e le OTA in genere chiedano di avere prezzi e tariffe almeno un anno per l’altro, non trovi?
Bene, allora mi chiedo, perché non farlo anche nel proprio sito ufficiale?
Perché non avere una pianificazione di almeno 6 mesi, meglio 12, anche per le proposte commerciali sul proprio sito ufficiale?
Non c’è motivo per non farlo, oltretutto, non farlo significa perdere fatturato perché ci sono persone che vogliono prenotare.
Pianifica le tue offerte, fallo con metodo e scoprirai che ci sono più persone di quante credi che oggi sono interessate a prenotare la loro vacanza di agosto o a confermare il loro pacchetto per le vacanze pasquali.
Pianificare e pubblicare proposte commerciali con largo anticipo sul proprio sito è di vitale importanza per intercettare tutti i clienti target che gli altri hotel stanno ignorando.
Ti voglio fare un altro esempio.
Il mese scorso, in occasione del consueto report di fine stagione, stavo parlando con un cliente, spiegandogli l’importanza di pubblicare immediatamente le proposte commerciali per l’estate 2019.
Vincenzo – così si chiama il cliente – era titubante:
Marco, ma chi vuoi che prenoti 10 mesi prima! Ma sei sicuro?
Io non ho risposto, sono passato direttamente alla prova “empirica”: ho aperto il suo Mr PRENO e gli ho fatto vedere che solo negli ultimi 3 giorni aveva ricevuto 8 richieste per l’estate 2019!
Una di queste richieste era la settimana dall’1 giugno all’8 giugno, due adulti e un bambino di 4 anni: la settimana più difficile da vendere, quando le scuole sono ancora aperte e, soprattutto, senza il ponte del 2 giugno perché nel 2019 sarà di domenica.
Nonostante questo, Vincenzo aveva già delle richieste!
Vincenzo si è ricreduto in un nano-secondo e mi ha chiesto di pubblicare immediatamente le sue nuove proposte fino a settembre 2019!
Da lì in poi mi ha creduto 😉
Come dici?
Ti servirebbe un metodo per essere super efficace e non dimenticarti di pubblicare tutto per tempo?
Un metodo c’è, un metodo che funziona davvero: un metodo per poter gestire le proposte in modo da avere il giusto timing per la pubblicazione e ottenere il massimo dei risultati possibili.
Prima di entrare nel merito, però, faccio un piccolo passo indietro per dirti che le proposte commerciali, ovvero le pagine del tuo sito dedicate a uno specifico evento o momento, oltre ad essere utili ai clienti piacciono molto anche a Google.
Se queste pagine sono sapientemente create (leggi anche come creare un’offerta efficace), Google le vedrà e potrebbe decidere di premiarti, posizionandole ai primi posti delle ricerche per alcune parole chiave specifiche.
Altro enorme vantaggio.
Ora, tra i mille criteri che Google analizza, sai qual è il più utile per essere ben posizionati?
Il tempo.
Prima viene pubblicata una proposta rispetto alla data effettiva del soggiorno, più Google ha “tempo” di poterla scansionare e posizionare in testa alle ricerche.
Torniamo quindi al metodo.
Se Google e i clienti amano avere proposte commerciali visibili e pubblicate con grande anticipo, come puoi fare per gestire questa attività nel miglior modo possibile, ottenendo il massimo beneficio a parità di fatica?
Anche questa volta la risposta è: differenziandoti!
Fai tutto ciò che gli altri non fanno, perché non ne hanno voglia o perché “secondo loro non serve”.
Tradotto: ogni volta che una proposta commerciale scade, tu la riapri e la aggiorni per l’anno successivo, ripubblicandola entro massimo 2/3 giorni. Ad esempio: il 2 gennaio 2019 andrai ad aggiornare la proposta di Capodanno per il 2020!
Facciamo una scommessa?
Dopo averlo fatto, a distanza di 15/20 giorni, prova a fare una ricerca su Google del tipo: “Hotel Capodanno 2020 a …”.
Sono pronto a scommettere che sarai presente nelle prime 2, massimo 3 pagine del motore di ricerca; se poi le pagine del tuo sito sono fatte “a modo”, probabilmente anche in prima pagina.
Il metodo più efficace per ottenere il massimo risultato dalle tue proposte commerciali è ripubblicarle il giorno stesso della data di check-out, aggiornando le date per l’anno successivo.
In questo modo, il tuo sito sarà sempre aggiornato e sia i clienti che Google ringrazieranno.
Utilizza questo semplice metodo, in modo ciclico, ricorrente, puntuale e non dovrai più preoccuparti di vecchie offerte ancora presenti sul sito né di sapere quando sia meglio pubblicare proposte commerciali.
Prima è bene.
Molto prima è meglio!
Su questa cosa non c’è da discutere o da “pensare”: c’è da fare, fai un test ricorrente (una volta sola non conta), monitora i dati e poi dimmi come è andata.
Adotta un metodo per essere super efficace, lascia a casa i preconcetti, applicalo senza remore e goditi i risultati.
